Handelsvertreter Blog

Mit großer Freude habe ich heute von einer Doktorarbeit Kenntnis bekommen, die sich eigens mit unseren Strukturvertrieben befasst. Ich hoffe, dass wir in naher Zukunft Teile daraus zusammenfassen dürfen. Im Kern wird immer wieder erwähnt, dass die Juristen sich wenig mit diesen Strukturvertrieben beschäftigt haben. Es gibt zwar die mehr oder weniger bekannten Fälle von Falschberatung bis hin zum Anlagebetrug. Diese beschäftigen sich jedoch nicht mit dem Kern der Strukturvertriebe, könnten sie sich theoretisch auch in jeder Hausbank abspielen.

Der Strukturvertrieb mit seinen eigenen Systemen wurde juristisch nicht überprüft. Es hat sich offenbar niemand an dieses Thema herangewagt. Wir kennen die DVAG, den AWD und  all die anderen als Unternehmen mit pyramidenartigen Strukturen. Eine Unterart dieser Pyramidenstruktur soll das sogenannte Schneeballsystem sein, seine schlimmsten Formen des Glückspiels hat der Bundesgerichtshof für sittenwidrig erklärt.

Die Pyramide unserer Finanzvertriebe besteht nicht nur darin, dass derjenige, der oben ist, die höchsten Einnahmen verzeichnet. Sie besteht auch darin, dass jeder Mitarbeiter gehalten ist, eine eigene Struktur aufzubauen, sprich eigene Mitarbeiter anzuwerben. Nur die Mitarbeiter auf unterster Ebene sollen ausschließlich Kunden werben, je höher man kommt, desto mehr geht es darum, Mitarbeiter zu rekrutieren und einzuarbeiten (von Anlernen kann oft keine Rede sein).

Man profitiert dann von den Umsätzen der Kollegen. Je höher man aufgestiegen ist, desto mehr ist man an den Umsätzen der Kollegen beteiligt.

Es gab tatsächlich Gedanken, ob nicht solche Strukturen grundsätzlich einen Verstoß gegen geltendes Recht darstellen (gegen das UWG z.B:, oder gegen Vermittlerrichtlinien). Auch wurde ernsthaft in Betracht gezogen, ob diese Pyramidenstrukturen nicht ähnlich wie beim Schneeballsystem einen verstoß gegen das Strafrecht bedeuten. Solche Gedanken sind lange her, erklärt aber, warum diese Strukturvertriebe nicht in allen Ländern den Erfolg verzeichnen können wie in Deutschland. In Frankreich soll - wie wir gehört haben - ein solcher Vertrieb sogar grundsätzlich verboten sein.  Dann soll es so etwas wie die DVAG, den AWD oder ähnliches nicht mehr geben.

Wir werden mit diesem Thema am Ball bleiben und in Zukunft näheres darüber berichten.

Der AWD ist bislang in unserem Blog reichlich kurz gekommen. Gleiches Recht für alle!

„Dem AWD laufen die Kunden und Vermittler weg“ titelt heute das Versicherungsjournal:

Die Anzahl der beratenen Kunden war im Vergleich zum Vorjahresquartal um mehr als 20.000 oder knapp 14 Prozent auf 130.800 gesunken, während die Vermittlerzahl in den ersten drei Monaten von 6.493 um 320 auf 6.173 zurückgegangen war.

Und weiter:

Der Umsatz zwischen April und Juni ging im Vergleich zum zweiten Quartal 2007 vergleichsweise moderat um knapp 16 Prozent auf 159 Millionen Euro zurück.

In einem weiteren Artikel vom gleichen Tage heißt es “Es geht auch ohne bestandene Sachkundeprüfung”

Sonderfall Schweiz

Da die Schweiz weder der EU noch dem EWR angehört, mussten Vermittler aus der Schweiz bislang eine deutsche Erlaubnis beantragen. Ab sofort ist diese Pflicht für Schweizer Vermittler entfallen. Das vom deutschen Bundeskabinett beschlossene 3. Mittelstandsentlastungs-Gesetz und ein neues bilaterales Abkommen zwischen der Schweiz und Deutschland beseitigen diese Hürde.

Schweizer Vermittler oder für Schweizer Firmen tätige Vermittler benötigen keine gesonderte Erlaubnis oder Registrierung in Deutschland mehr. Auch in den § 34 d Abs. 5 der deutschen Gewerbeordnung soll die Schweiz neu aufgenommen werden.

Das passt den neuen Schweizer Eigentümern des AWD natürlich ganz praktisch ins Konzept:

Ob die Registrierung in der Schweiz die Registrierung in Deutschland in Form von internationalen Vermittlern unterläuft gilt es, abzuwarten. Auffällig ist zum Beispiel, dass sehr viele AWD-Vermittler in der Schweiz registriert sind.

Da wurde wohl mal wieder nichts ausgelassen, um den Verbraucherschutz zu umgehen. Pflichtlektüre ist in diesem Zusammenhang der Artikel “Eine Lachnummer” von Lutz Reiche im manager magazin.

…. es ist eine Frage der Psychologie. Wer würde bei einem unserer Strukturvertriebe beginnen, wenn man ihm sagen würde: Lieber neuer Kollege, fange schon einmal an, zu arbeiten, Deinen Lohn erhälst Du aber erst nach etwa drei Jahren?

Der Versicherungsvertreter würde sich sicher eine andere Tätigkeit suchen. Um dies zu verhindern, also den Versicherungsvertreter “anzuködern”, wird dem Versicherungsvertreter ein Vorschuss gezahlt. Diese wird - wie bei der deutschen Vermögensberatung - als Provision bezeichnet und später verrechnet.

Andere zahlen - wie die MLP - feste Vorschüsse und will diese dann später mit verdienten Provisionen verrechnen. Dieses Modell leidet jedoch unter dem Verdikt, dass hier ohne Genehmigung der BaFin Darlehen ausgezahlt werden.

Beiden Modellen ist jedoch gemein, dass die Anfütterung zunächst funktioniert. Der Versicherungsvertreter freut sich auf die frühen Zahlungen, obgleich ihm das Gesetz noch keine Provision zugebilligt hätte. Wer kann da schon nein sagen.

Wie alle anderen Darlehen auch, haben jedoch beide Modelle einen entscheidenden Nachteil: man muss sie zurückzahlen. Das wirkt sich bei der deutschen Vermögensberatung nach Wunsch des Erfinders so aus, dass sämtliche Vorschüsse von da an gestoppt werden, so bald der Vermögensberater sich von der Gesellschaft verabschieden will. Mit dem, was er jetzt verdient, darf er das zurückzahlen, was er zuvor als Darlehen erhalten hat. Arbeiten darf er jetzt, ohne Geld zu verdienen.

Dieses hat aus Sicht seines Erfinders einen weiteren großen Vorteil. Der fröhlich mit schnellem Geld angelockte Vermögensberater darf nun die oftmals lange Kündigungsfrist von z.T. mehr als einem Jahr für die Gesellschaft arbeiten, und gleichzeitig das zurückzahlen, was er früher schon bekommen hat. Der Vorteil liegt doch klar auf der Hand:

Der so fröhlich angelockte Vermögensberater wird es sich dreimal überlegen, aufzuhören, wird er sich das Ausscheiden wohl oftmals nicht erlauben können. Es sei denn, man kennt jemanden, der den jetzt nicht mehr so fröhlichen Vermögensberater finanziell unterstützt.

Bei aller Ironie: Jeder, der vor der Entscheidung steht, einem solch umstrittenen Strukturvertrieb beizutreten, sollte sich diesen brutalen Mechanismus vor Augen halten. Es gab Richter, die von moderner Leibeigenschaft gesprochen haben…

… das Managermagazin hat in seiner letzten Ausgabe einen Bericht über Herrn Pohl verfasst. Herr Pohl, von Beruf aus Jurist, gründete im reifen Alter die DVAG und hatte mit dieser Geschäftidee einen so großen Erfolg, dass er zu einem der 50 reichsten Menschen in Deutschland aufstieg.

Leider galt dieser Erfolg nicht seiner Heerschar (wir berichteten) der Mitarbeiter, die oft nicht einmal wissen, wie sie ihre Miete zahlen können.  

Mit großer Verwunderung musste ich erfahren, dass Herr Pohl eine Stiftung gegründet hat und seine Mitarbeiter im internen Kreis für diese Stiftung Spenden sammeln. Eine weitere großartige Geschäftsidee. Übrigens - dies interessiert nur am Rande - hatte Herr Pohl auch einmal gespendet. Er zahlte eine Million Euro für einen Strandkorb.

Ob auch eine Zahlung an das Managermagazin erfolgte, damit der Bericht auch ordentlich ausfällt, ist nicht bekannt.  Aber die Auflage des Magazins hat sich in diesem Monat deutlich erhöht. Die DVAG kaufte mal eben für alle seine Mitarbeiter ein Exemplar und schickte dies zu. Jetzt ist es auch erklärlich, warum sich der Autor so richtig Mühe gegeben hat. 

Wir Kritiker sind doch nur Neider……  

…. mich lässt doch die Frage nicht los, wer denn nun wirklich die Nr. 1 ist und auf dem Treppchen ganz oben stehen dürfte.

Die Stilblütengoldmedaille wurde schon an die DVAG verteilt. Dank des Urteils, welches Frau Kollegin Jakobs erstritten hat, um sich die Freiheit gewisser Äußerungen vor Gericht erhalten zu können (wir berichteten am 18.8.08), wird sicher auch die Rechtsvertretung unserer Finanzdienstleister von diesen Freiheiten Gebrauch machen und versuchen, ihre Platzierung zu verteidigen.

Das Umsatzgold verdient sich aber sicher nicht die DVAG, egal, welche Betrachtungsweise herangezogen wird. Die Gesamtumsatzzahlen haben nach dem “Einfluss” des AWD auf MLP die DVAG längst auf den 2. Platz verbannt. Betrachtet man die Umsatzzahlen im Verhältnis zu ihren “beratenden” Mitarbeitern wird die Übermacht des AWD noch deutlicher.

Ein kurzer Klick auf die jeweiligen Internetselbstdarstellungen unserer Finanzdienstleister zeigt den AWD mit 6000, den MLP mit 2500 und die DVAG mit 33851 (Zahl stagniert) Handelsvertretern. In dem neu geschaffenen Unternehmen AWD/MLP sind es damit 8500. Dividiert man jetzt die Gesamtumsatzzahlen durch die Mitarbeiter, so kommt man auf einen Vermittlerumsatz von 0,14 Mio beim AWD und 0,03 MIo bei der DVAG.

Hier hat der AWD einen deutlichen Vorsprung. Fast 15-fach weiter, schneller, höher - egal wie man die Disziplin beim Namen nennt…

Finanzvertriebe verbieten ihrem Vertriebspersonal oft im Kleingedruckten in den Handelsvertreter-Verträgen, schlecht über das Unternehmen zu reden, was auch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses weiterhin gelten soll. Schließlich sollen ja auch künftige Handelsvertreter ihre schlechten Erfahrungen selber machen.

Dass man sich bei MLP mit der Meinungsfreiheit schwer tut, ist bekannt. Dieses Jahr nun hatte MLP unsere Kollegin, Rechtsanwältin Frau Jakobs, die an diesem Blog mitwirkt, wegen Äußerungen verklagt, die sie vor Gericht in Ausführung ihrer Tätigkeit für MLP-Aussteiger machte. Sie verglich in Prozessen die doch reichlich spezielle Firmenkultur bei MLP mit den Strukturen einer Sekte. Wäre dieser Vorwurf haltlos, so hätte man sich hiergegen mit Argumentation wehren können. Offenbar beurteilte MLP entsprechende Erfolgsaussichten selbst als schwach. Alternativ hätte sich die gekränkte MLP AG auch bei den betroffenen Richtern beschweren können, denen die Sitzungsleitung obliegt.

Stattdessen aber strengte sie einen zivilrechtlichen Prozess an, welcher der Anwältin den Vergleich ein für alle mal untersagen sollte. Erstaunlicherweise erwirkte MLP beim Landgericht Wiesbaden tatsächlich eine einstweilige Verfügung. Beim Widerspruchstermin kam es zu einem Eklat, als sich gerausstellte, dass der entsprechende Richter befangen gewesen war. Letztlich musste das Landgericht Wiesbaden die Verfügung wieder aufheben, denn weder war es zuständig, noch darf man Anwälten pauschale Maulkörbe verpassen. Anwälte nehmen nämlich vor Gericht “besondere Interessen” wahr. Wenn sie die Form wahren und sachlich bleiben, dürfen sie vor Gericht vortragen, was sie für richtig halten.

Für MLP war die Blamage offenbar noch nicht peinlich genug, denn MLP hat umgehend die Hauptsacheklage eingereicht und ist wegen der Entscheidung im Verfügungsverfahren in Berufung gegangen. Gerichte werden demnächst also klären, wie vergleichbar MLP mit einer Sekte ist! Mehr PR konnte MLP der Kollegin kaum liefern - gratis natürlich!

Heute diente der skurrile Rechtsstreit vor dem Landgericht Wiesbaden als Einstieg in einen Artikel der Financial Times Deutschland, der sich gewaschen hat: Die Talfahrt von MLP.

Der größte Finanzvertrieb der Welt - nichts weniger hat der Ex-OVBler, AWD-Gründer/Vorstandsvorsitzender und MLP-Großaktionär Carsten Maschmeyer angekündigt. Tatsächlich wären AWD und MLP deren Provisionserlöse 2007 zusammen 1240 Millionen ergeben würden, größer als die der DVAG mit 1036 Millionen Euro (Zahlen: Manager Magazin). Das reicht an die Erträge von großen Versicherern heran.

seltsame Interessenverflechtungen

Während nun MLP vollmundig seine angebliche Unabhängigkeit beschwört, sei daran erinnert, dass Wiesloch in vielerlei Hinsicht mit der Versicherungswirtschaft verstrickt ist. Bei der Mannheimer Versicherung saßen Lautenschläger und andere MLPler im Aufsichtsrat, man hielt einige Prozent der Aktien und kontrollierte praktisch die Distribution. Gerade von MLP hört man, man habe an etlichen Versicherungen besser verdient als die Versicherer selber. Zeitweise verfügte MLP sogar über eigene Versicherungsgesellschaften, etwa die damalige MLP Lebensversicherung AG, einem Gemeinschaftsprodukt von vielen Versicherungsunternehmen. Wie sollte da von „Unabhängigkeit“ die Rede sein? Nunmehr verdient an den MLP-Geschäften Maschmeyer bzw. die Swiss Life zu 27% mit.

keine Fusion auf Unternehmensebene

Kaum jemand geht indes davon aus, dass die AWD und MLPdirekt fusionieren werden, da verschiedene Marken und unterschiedliches Klientel gepflegt werden. Als AWD seinerzeit den Finanzvertrieb Horbach übernahm, der sich wie MLP ebenfalls auf die Ansprache von Akademikern spezialisiert hatte und zum Großteil aus Ex-MLPlern besteht, beließ man die selbständige Struktur weitgehend. Naja, so halbwegs jedenfalls.

Offiziell spricht man von „unterschiedlichen Unternehmenskulturen“. So pflegte man bei MLP stets ein abschätziges Gehabe, um sich von den viel geschmähten Strukturvertrieben abzugrenzen. Dass MLP jedoch ebenfalls nach dem Handelsvertreter-Modell arbeitet, wenn auch begrenzt auf drei Stufen (Vermittler, Geschäftsstellenleiter, (Bereichs-)Vorstände), schien man gerne tot zu schweigen. Aus Sicht langjähriger Handelsvertreter hatte das den Nachtteil, dass diese (nach Angaben der Berliner Zeitung) im Durchschnitt geringer verdienten als die Strukturvertriebler, denn ein einzelner Vermittler partizipiert erst dann an den Geschäften „Untergebener“, wenn er welche hat, als Geschäftsstellenleiter sein muss. Auch wurde bei MLP der Provisionsanteil, der an die Vermittler ausgekehrt wurde, unter dem zwielichtigen MLP-Chef Termühlen immer geringer. Das sei ein „Nullsummenspiel“ gewesen, denn die MLPler hatten das Privileg, die damals heißbegehrte MLP-Aktie zu kaufen und auf diese Weise an der Provision zu partizipieren.

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… man munkelt, dass die DVAG nach der Übernahme des MLP durch den AWD den “1. Platz” verlieren wird.  Es fragt sich nur, worin der erste Platz besteht.

Nach olympischen Gesichtspunkten könnte die DVAG eine ganze Reihe von 1. Plätzen belegen. Der Stern wies bereits darauf hin, dass die DVAG-Versicherungsvertreter gemäß interner Anweisung neue Lebensversicherungen plazieren sollen, auch dann, wenn es schon alte - meist bessere - Lebensversicherungen gibt. Insofern belegt die DVAG wohl den ersten Platz in der Umschichtungsrangliste.

Ich würde der DVAG jedoch noch eine weitere Goldmedaille geben. Und zwar in der Disziplin “Stilblüten-erfinden”.  In den juristischen Auseinandersetzungen reihen sich immer wieder erstaunliche sprachliche Wort- und Satzschöpfungen: Mitarbeiter z.B., die ihre Provisionen verdient haben, kassieren diese ab.

An diesen und jenen Umgangston wird man gewöhnen müssen, wenn man sich mit der DVAG anlegt. Dann erfahren auch langjährige und mitunter verdiente und erfolgreiche Mitarbeiter ähnliches, wie es in einem Rechtsstreit geschehen ist. Da wird man dann schon als oberflächlich, nicht sonderlich intelligent, beschämend in Bezug auf die Umsätze, erfolglos und untätig, Abkassierer, “Nichtumsätzler” tituliert. Ich habe einige dieser Originalzitate einmal aufgelistet:

• … Großzügigkeit und Oberflächlichkeit im Umgang mit Fakten, wie es dem Kläger und seinem Prozessbevollmächtigten eigen ist

• Nicht sonderlich intelligente Polemik

• Beschämende Umsätze

• Erfolglosigkeit und Untätigkeit des Klägers

• Betreuungsprovisionen zu „kassieren“

• Vor dem Hintergrund dieser Umsätze, besser Nichtumsätze…

• …diese schon als unseriös zu bezeichnende Vortragsweise der Gegenseite

• Abkassieren der Kundenbetreuungsprovisionen

Egal, ob der AWD nun der umstzstärkste Finazdienstleister wird, die Nr. 1 wird die DVAG im Hinblick auf ihren Wortschöpfungsreichtum nicht verlieren.

Die Wieslocher MLP AG galt bis 2002 als der Edelste unter den Finanzvertrieben. Man stellte als Vertriebspersonal möglichst ausschließlich Akademiker ein, die mit der bevorzugten akademischen Klientel auf einer Wellenlinie lagen. Um sich von den klassischen Versicherungsvertretern abzugrenzen, aber auch um Akademiker bereits auf der Uni abzufischen und den Studierenden die Identifikation zu erleichtern, verzichtete man auf Krawatte und ähnliche Anachronismen. Stattdessen herrschte bei MLP eine “Jeans-Philosophie”. Mehr noch: Alle MLPler hatten sich zu Duzen, inklusive Vorgesetzte und so weiter.

MLP-Gründer Manfred Lautenschläger ließ es sich nicht nehmen, die Welt mit einer nicht anders als peinlich zu bezeichnenden Biographie mit dem “bescheidenen” Titel “Mythos MLP” zu beglücken. In seinem Buch wettterte Lautenschläger nach Kräften gegen seine Konkurrenten, die Strukturvertriebe. Namentlich nannte er Carsten Maschmeyers AWD und die DVAG, an der er kein gutes Haar ließ.  Vom Mythos blieb nach dem MLP-Skandal von 2002 nur der auf 10% zusammengesackte Börsenwert übrig.

Bereits damals ließ MLP die Öffentlichkeit wissen, hinter der schlechten Presse stecke eine Intrige einer englischen Investmentbank, die eine feindliche Übernahme einstiele. Die Geschichte, die von vielen Fachleuten als durchsichtige Abwehr-PR gedeutet wird, bleibt bis heute rätselhaft. So soll eine englische Bankerin einen verheirateten MLP-Vorstand verführt und dann erpresst haben. Im Büro des damaligen MLP-Chefs will man eine Wanze gefunden haben, was den Verdacht auf Insidergeschäfte hätte entkräften können - trotzdem gab es keine Freisprüche.

Letztes Jahr führten MLP und AWD ausgedehnte Verhandlungen über eine Fusion. Eine zwielichtige Rolle spielte dabei MLP-Finanzvorstand Nils Frowein, der zuvor für den AWD gearbeitet hatte. Nach den gescheiterten Übernahmeverhandlungen beendete er unter geheimnisvollen Umständen seine Vorstandstätigkeit abrupt. Schon kurze Zeit später ward er wieder in den Diensten des AWD gesehen. Nicht wenige halten Frowein daher für ein “U-Boot”.

Nun griff Maschmeyer erneut nach MLP. Durch den Verkauf seiner AWD-Aktien an den Versicherer Swiss Life war Maschmeyer liquide genug, über Nacht ca. 27% der MLP-Aktien zu erwerben. Dies fiel nicht auf, da zur Tarnung unter anderem eine Bank dazwischengeschaltet war, und weil Maschmeyer als gewiefter Geschäftsmann die Kunst des Schweigens beherrscht: Es hat den Anschein, dass Maschmeyer den Deal nicht mit Swiss Life abgestimmt und diese ihn heute leicht zurückgepfiffen hat. Jedenfalls die Börse hielt nichts von dem MLP-Abenteuer und reduzierte den Aktienkurs von Swiss Life um 10%. Angesichts der schwachen Zahlen, die MLP gegenwärtig vermeldet, darf man Zweifel anmelden, ob der Kaufentscheidung rationale Argumente zugrunde lagen.

Maschmeyer begründet seinen Deal mit seiner Vision, die Nummer 1 der Finanzvertriebe werden zu wollen - weltweit. Die Nummer 2 in Deutschland ist bereits sein AWD, dem er noch immer vorsitzt. Personell ungleich größer ist nach wie vor die DVAG. Die interessanteste Klientel bedient aber nun einmal MLP, da Akademiker typischerweise die höheren Einkommen haben. Allerdings sind bei MLP die guten Zeiten unübersehbar vorbei, die Stimmung tendiert in Richtung Nullpunkt, die besten Leute wandern seit langem ab.

Für kündigende MLPler, die an den Flair ihres “elitären” Unternehmens geglaubt haben, bricht in dem Moment eine kleine Welt zusammen, in dem sie erstmals ein Anschreiben erhalten, in dem sie gesietzt werden: Sie gehören nicht mehr zur Familie, sind Abtrünnige. Für Aussteiger zeigt man in Wiesloch wenig Verständnis. Im Umgang mit Ehemaligen nehmen sich die ganzen Finanzvertriebe wenig. Zu verschenken hat man nichts, weder in Wiesloch, Hannover oder Frankfurt. Handelsvertreter, die glauben, sie hätten Ansprüche auf ausstehende Provisionen, mögen Recht behalten - aber nicht ohne weiteres bekommen.

Siehe auch: Die MLP AG und die Meinungsfreiheit

… in letzter Zeit sind doch immer wieder ungünstige wirtschaftliche Prognosen für die Finanzdienstleister gestellt worden. Die Goldgräberzeit dank der Riester-Rente läuft offensichtlich ab. In Zeiten wachsender Besorgnis wird eben an der Alterabsicherung gespart, wenn das Geld kaum reicht, um über die Runden zu kommen.

Immer mehr Vermögensberater geraten in Turbulenzen. Die Verfolgung aussteigewilliger Vermögensberater wird immer härter. Ich höre immer öfter von sehr agressiven Auseinandersetzungen, ganz zu schweigen von der hartnäckigen juristischen Verfolgung.

Und in diese turbulente Zeit schlägt die Meldung, dass der AWD die MLP übernehmen will. Offensichtlich soll diese Nachricht zu einemSturz der AWD-Aktie und zu einer Steigerung der MLP-Aktie geführt haben. Wir dürfen gespannt sein.