Der größte Finanzvertrieb der Welt - nichts weniger hat der Ex-OVBler, AWD-Gründer/Vorstandsvorsitzender und MLP-Großaktionär Carsten Maschmeyer angekündigt. Tatsächlich wären AWD und MLP deren Provisionserlöse 2007 zusammen 1240 Millionen ergeben würden, größer als die der DVAG mit 1036 Millionen Euro (Zahlen: Manager Magazin). Das reicht an die Erträge von großen Versicherern heran.
seltsame Interessenverflechtungen
Während nun MLP vollmundig seine angebliche Unabhängigkeit beschwört, sei daran erinnert, dass Wiesloch in vielerlei Hinsicht mit der Versicherungswirtschaft verstrickt ist. Bei der Mannheimer Versicherung saßen Lautenschläger und andere MLPler im Aufsichtsrat, man hielt einige Prozent der Aktien und kontrollierte praktisch die Distribution. Gerade von MLP hört man, man habe an etlichen Versicherungen besser verdient als die Versicherer selber. Zeitweise verfügte MLP sogar über eigene Versicherungsgesellschaften, etwa die damalige MLP Lebensversicherung AG, einem Gemeinschaftsprodukt von vielen Versicherungsunternehmen. Wie sollte da von „Unabhängigkeit“ die Rede sein? Nunmehr verdient an den MLP-Geschäften Maschmeyer bzw. die Swiss Life zu 27% mit.
keine Fusion auf Unternehmensebene
Kaum jemand geht indes davon aus, dass die AWD und MLPdirekt fusionieren werden, da verschiedene Marken und unterschiedliches Klientel gepflegt werden. Als AWD seinerzeit den Finanzvertrieb Horbach übernahm, der sich wie MLP ebenfalls auf die Ansprache von Akademikern spezialisiert hatte und zum Großteil aus Ex-MLPlern besteht, beließ man die selbständige Struktur weitgehend. Naja, so halbwegs jedenfalls.
Offiziell spricht man von „unterschiedlichen Unternehmenskulturen“. So pflegte man bei MLP stets ein abschätziges Gehabe, um sich von den viel geschmähten Strukturvertrieben abzugrenzen. Dass MLP jedoch ebenfalls nach dem Handelsvertreter-Modell arbeitet, wenn auch begrenzt auf drei Stufen (Vermittler, Geschäftsstellenleiter, (Bereichs-)Vorstände), schien man gerne tot zu schweigen. Aus Sicht langjähriger Handelsvertreter hatte das den Nachtteil, dass diese (nach Angaben der Berliner Zeitung) im Durchschnitt geringer verdienten als die Strukturvertriebler, denn ein einzelner Vermittler partizipiert erst dann an den Geschäften „Untergebener“, wenn er welche hat, als Geschäftsstellenleiter sein muss. Auch wurde bei MLP der Provisionsanteil, der an die Vermittler ausgekehrt wurde, unter dem zwielichtigen MLP-Chef Termühlen immer geringer. Das sei ein „Nullsummenspiel“ gewesen, denn die MLPler hatten das Privileg, die damals heißbegehrte MLP-Aktie zu kaufen und auf diese Weise an der Provision zu partizipieren.
konsequentes Ausnutzen von Handelsvertretern
Mit dieser Konstruktion hatte MLP also nicht nur die Nachteile des Arbeitnehmerstatus mit denen den Risiken des freien Unternehmers kombiniert, sondern den Vermittlern sogar noch die Rolle des Kreditgebers zugewiesen, also sogar das wirtschaftliche Risiko des Unternehmens aufgebürdet. Dass die Milchmädchenrechnung das Aktionärsrisiko außen vorgelassen hatte, lernten die Finanzberater, nachdem die Aktie um 90% implodiert war. Schlimmer noch: Sie hatten sich bei der BW-Bank und der MLP-Bank verschuldet, um Aktien kaufen zu können – Kredite, die viele nun nicht mehr bedienen konnten. Etliche MLPler gingen in die Insolvenz, manche waren so fertig, dass sie psychisch bedingt berufsunfähig wurden. Was sind das nur für Finanzberater, die ihr gesamtes Vermögen in einen einzigen Wert investieren - und das auch noch auf pump?
Exodus
Seither hat sich das elitäre Gehabe bei MLP relativiert. Auch manche Doktoren haben inzwischen erkannt, dass provisionshonoriertes Verticken von Standard-Versicherungspaketen eigentlich keine Tätigkeit ist, die nach einen Akademiker verlangt. Bei der Personalgewinnung ist man heute nicht mehr allzu wählerisch, dennoch wurde MLP-Chef Dr. Schroeder-Wildbergs vollmundiges Ziel, Ende 2007 über 3.000 Vermittler zu verfügen, revidiert. Heute sind es knapp über 2.500 Vermittler, Tendenz fallend.
David gegen Goliath
Anders als Arbeitnehmern steht Handelsvertretern keine effiziente kollektive Interessenvertretung zur Seite wie Gewerkschaften, man ist folglich auf Rechtsanwälte angewiesen. Finanzvertriebe sind also Handelsvertretern strukturell überlegen, verfügen über eine erfahrene Rechtsabteilung, spezialisierte Hauskanzleien und eine schier unendliche Kriegskasse. Diese Übermacht lässt man kündigende Handelsvertreter spüren. Viele lesen dann erstmals das Kleingedruckte in ihren Verträgen. In manchen Finanzvertrieben besteht man etwa auf langen Kündigungsfristen, während denen nicht bei der Konkurrenz oder sonst wo gearbeitet werden darf. Da kündigende Finanzvermittler meist finanziell ohnehin schlecht aufgestellt sind, haben sie typischerweise eine schwache Verhandlungsposition – was die Finanzvertriebe zynisch ausnutzen. Wenn nun in der Branche die Großen zusammengehen, dann wird sich wohl auch die gewohnte Arroganz dem eigenen Personal über konzentrieren. Zu verschenken hat man bei Finanzvertrieben nichts, mag die in der Öffentlichkeit zelebrierte Spendenfreudigkeit der Unternehmensgründer manchen darüber hinwegtäuschen.