Jul
12
Unser treuer Leser hier zum 5. Denkfehler!
„Die Reziprozität oder keine Vergünstigung ohne entsprechende Gegenleistung.
Die Reziprozität ist ein uraltes Programm, dass in uns Menschen abläuft.
Es sagt nichts anders: „Ich helfe dir und du hilfts mir“.
Was hat das mit den großen Vertrieben zu tun. Ich meine sehr viel -besser gesagt sehr, sehr viel- nachdem ich selbst über 10 Jahre für die xxxx gearbeitet hatte.
Bei einem großen Strukturvertrieb wurde das umbenannt in: „Der Kleine (gemeint sind Vertrauensleute und Vermögensberaterassistenten) hilft dem Großen (Direktions- u. Geschäftsstellenleiter)! In Informationsveranstaltungen und Schulungen wurde dies in Folien verpackt und im Vortag mit Projektor an die Leinwand geworfen. Der Große (Direktionsleiter) reichte dem Kleinen (neuer Mitarbeiter) die Hand! Toll!
Der Wissenschaftler Robert Cialdini hat die Reziprozität untersucht und festgestellt, dass der Mensch es kaum aushält, wenn er in der Schuld steht.
Die Krishna-Sekte macht(e) mit der Reziporzität auch auch ihr Geschäft an öffentlichen Orten, wo einer mit einem Lächeln eine Blume verteilt und ein Grußwort sagt, mehr nicht. Die Menschen nehmen die Blume an und freuen sich zunächst. Danach laborierte das Gewissen und ein Zweiter bat um eine Spende. In der Regel mit Erfolg und ein erfolgreiches Geschäftsmodell für die Sekte. Nicht so für die am Bahnhof oder am Flughafen angekommenen Menschen, die nach der Ankunft die Blumen in aller Regel ohne sichtlichen Mehrwert annahmen aber die Blume hinter der nächsten Ecke weggeworfen hatten. Es lagen nämlich noch mehr dort.
Ähnlich, würde ich heute sagen, arbeiten mit diesem Phänoemen die meisten Vertriebe und nutzen dies für ihren Geschäftserfolg. Den meisten Menschen dort ist dies nicht bewußt, geschweige denn bekannt. Nicht, dass ich versuche, den Vertrieb mit einer Sekte in einen Topf zu werfen, wie es gerne oft gemacht wird, was ich aber selbst nicht erfahren habe und glaube. Nein, es sind die Methoden, die dort ähnlich sind und erfolgreich. Darum kommt vermutlich auch der Irrglaube her, dass ein Vertrieb auch eine Sekte sei. Die Frage wäre nur dann, ob die Methode auch gleich eine Sekte widerspiegelt. Ich glaube, dass das zu kurz gefasst wäre und lasse es einfach offen und den Leser darüber nachdenken und zu beurteilen.
Viele NGOs sammeln nach dem Krishna-Muster-zuerst schenken, dann fordern. So funktioniert’s.
Die xxxx ist darin meines Erachtens Weltmeister darin. Ich wurde am Geburtag, Weihnachten, Ostern und sonstigen Feierlichgkeiten u. Veranstaltungen mit Geschenken regelrecht überschüttet. Anfangs dachte ich noch, Uuuiii- toller Laden. Kenne ich nicht, macht keiner, was ganz außergewöhliches, was da und dort geboten wird. Die Dosis steigerte sich noch mit meiner Leistung. Also im Nachblick schon beachtlich, welche Fehler wir unbeachtet so im Leben machen.
Aber ein Vorteil hatte es für mich während meiner Zeit dort im Strukturvertrieb. Ich gehörte zu denen die einen Mehrwert für sich generierten, was aber nach meinen Erfahrungen und Kenntnissen der Regel nicht so eintrifft, wie es sich die meisten dort vorstellen. Das Gegenteil ist der Fall. Neben den finanziellen Problemen überschatten viele dann auch noch die Privaten. Das war und ist dann nicht mehr lustig und möchte hier nicht näher darauf eingehen. Es ist sinnlos, darauf einzugehen, weil es sowieso geleugnet wird und man nicht dazu steht. Die Realität ist jedenfalls eine andere. Auf diese lassen sich die Verantwortlichen logischerweise nicht ein. Nur das was gut ist. Es ist ja auch was positives.
Klar, wenn 20% der Berater den Umsatz generieren ist das für sie und die Führungsköpfe und den Geschäftsbericht gut.
Die Frage der finanziellen Zukunft der anderen 80% in einem solchen Vertrieb wie diese, sollte aber an dieser Stelle erlaubt sein.
Die Reziprozität ist ein uraltes Programm. Wir finden es bei Tierarten, deren Nahrung hohen Schwankungen unterliegt. Als Jäger und Sammler erlegten Sie eines Tages ein Reh. Kühlschränke gab es noch keine. Das Reh war für den Einzelnen zuviel. Also teilt er es mit denen, die bei der Jagd nicht soviel Erfolg hatten. Das nächste Mal war es umgekehrt.
Der Jäger und Sammler profitierte vom anderen. Eine ausgezeichnte Überlebensstrategie. Ohne Reziprozität wäre die Menschheit ausgestorben.
Die Reziprozitätist ein über 100 Millionen Jahren altes Überlebensprogramm.
Nur mit dem heutigen Unterschied, dass der Kühlschrank bei 20% voll ist und bei 80% nicht oder erheblich weniger.“
Jan
03
Denkfehler Nr. 3 “The Sunk Cost Fallacy” oder warum Sie die Vergangenheit ignorieren sollten. “Jetzt bin ich schon soweit gefahren….” “jetzt habe ich schon soviel investiert….”
„jetzt habe ich schon soviel Zeit dort in dem Vertrieb verbracht und Geld in die Ausbildung gesteckt…..”
Bei solchen Sätzen ist der”Sunk Cost Fallacy” ist bereits manifestiert.
Es gibt viele gute Gründe weiter zu investieren oder einfach dabei zu bleiben, sowie viele oder die meisten Mitarbeiter in den berühmt und berüchtigten Strukturvertrieben. Ob sie etwas oder genügend dabei verdienen bleibt zunächst dahingestellt.
Der “”Sunk Cost Fallacy wird auch als “Concorde-Effekt” bezeichnet. Er führte bekanntlich zu verheerenden Entscheidungsfehlern. Die Concorde ist das Paradebeispiel eines staatlichen Defizitprojektes. Es war bekannt, dass sich der Betrieb des Überschallflugzeuges nie rechnen würde, es wurde aber immer schön brav mit Unsummen investiert – bloß um das nationale Gesicht (Frankreich und England) zu wahren. Der Vietnamkrieg wurde genau mit der Begründung verlängert: “ Wir haben das Leben so vieler Soldaten für diesen Krieg geopfert, es wäre ein Fehler, jetzt aufzugeben“.
Was hat das mit den Strukturmitarbeitern zu tun? Sehr viel. Jede Entscheidung, ob privat oder geschäftlich, geschieht stets unter Unsicherheit. Was wir uns ausmalen, mag eintreffen oder nicht. Zu jedem Zeitpunkt könnte man den eingeschlagenen Pfad verlassen. Das Projekt abbrechen und mit den Konsequenzen leben. Diese Abwägung unter Unsicherheit ist rationales Verhalten. Die Sunk Cost Fallcy schnappt dann zu, wenn wir schon besonders viel Zeit, Geld, Energie usw. investiert haben. Das investierte Geld wird dann zur Begründung herangezogen weiterzumachen, selbst wenn es keinen Sinn mehr macht. Je mehr man investiert hat, desto stärker ist der Drang das Projekt fortzuführen.
Über Jahre hinweg habe ich in einem großen Strukturvertrieb erlebt, wie die allermeisten Mitarbeiter Ihre freie Zeit dort verbrachten ohne das sie die Chance hatten etwas zu verdienen. Im Verhältnis von Aufwand in Form von Zeit, Materialkosten, Ausbildungskosten, Fahrtaufwendungen zu Seminaren etc. pp. ist unter dem Strich nichts finanziell übrig geblieben oder hätte rentiert.
Ich beneidete bei aller „Erfolgslosigkeit“ deren Durchhaltevermögen und Willen mit dem Endergebnis früher oder später doch zu scheitern. Das war und ist die Regel über die aber niemand spricht und niemand sprechen möchte.
Bestimmt möchten auch hier viele ihr Gesicht wahren -bevor ma(n) von selbst kündigt- und versuchen es immer und immer wieder, Woche für Woche, Monat für Monat zu probieren doch der Karriereleiter empor zu klettern. Bei vielen Mitarbeitern empfand ich es getreu nach dem Motto: „Ganz egal was es kostet“. Und die Herrn Direktionsleiter und Geschäftsstellenleiter vormals von Beruf Bäcker, Klempner, Metzger, Installateur, Busfahrer u.v.a. -also eher aus einfachen Berufen- und in der Regel keine Akademiker, halfen den für mich frustrierten Mitarbeiter durchzuhalten mit dem Endergebnis früher oder später doch zu scheitern.
Warum das irrationale Verhalten? Menschen streben danach, konsistent zu erscheinen. Mit Konsistenz signalisieren sie Glaubwürdigkeit. Widersprüche sind uns ein Gräuel. Entscheiden wir, ein Projekt in der Mitte abzubrechen, generieren wir einen Widerspruch: Wir geben zu, früher anders gedacht zu haben als heute. Ein sinnloses Projekt weiterzuführen zögert schmerzliche Realisierung hinaus. Wir erscheinen dann länger konsistent.
Es gibt viele gute Gründe, weiter zu investieren, um etwas weiter zu machen oder zum Abschluss zu bringen. Aber es gibt einen schlechten Grund: das bereits Investierte zu berücksichtigen. Rational entscheiden bedeutet, dass Sie die aufgelaufenen Kosten ignorieren. Egal was bereits investiert wurde. Es zählt einzig und allein das Jetzt und Ihre Einschätzung der Zukunft.
Das folgende Beispiel verdeutlicht es nochmals. Börsenanleger werden oft Opfer des beschriebenen Effektes. Oft orientieren sie sich bei Verkaufsentscheidungen am Einstandspreis. Liegt der Kurs einer Aktie über dem Einstandspreis, wird verkauft. Liegt er Kurs darunter, wird nicht verkauft.
Das ist irrational!
Der Einstandspreis dar überhaupt keine Rolle spielen. Was zählt, ist einzig die Aussicht auf die zukünftige Kursentwicklung (und die zukünftige Kursentwicklung alternativer Investments). Irren kann sich jeder und besonders an der Börse. Der traurige Witz an Sunk Cost Fallacy ist der: je mehr Geld Sie mit einer Aktie bereits verloren haben, desto stärker halten Sie an ihr fest.
Und das trifft auch den Nagel auf den Kopf. Je länger ich im Strukturvertrieb verweile, je stärker halte ich an ihm fest. Das ist auch irrational. “ Ich bin schon solange dabei….“ “Jetzt bin ich schon soweit gefahren….” “jetzt habe ich schon soviel investiert….” jetzt bin ich schon soweit gekommen….“ „jetzt habe ich schon soviel Zeit dort in dem Vertrieb verbracht und Geld in die Ausbildung gesteckt…..” usw.
Sie sind Opfer des Sunk Cost Fallacy sprich: Concodre-Effektes oder warum Sie die Vergangenheit ignorieren sollten!
In Denkfehler Nr. 4 folgt Social Proof oder warum Millionen von Menschen eine Dummheit behaupten, wird sie deswegen nicht zur Wahrheit. Social Proof ist das Übel hinter Blasen und Panik an der Börse. Man findet Social Proof in Managementtechniken u.v.m.
Socail proof kann ganze Kulturen lahmlegen – denken Sie an den kollektiven Selbstmord bei Sekten. Comedy und Talkshows nutzen Social Proof…….
Bis dann zum Denkfehler Nr. 4 in Ihrem „Handelsvertreter-Blog.“
