Apr.
03
Man könnte den Eindruck gewinnen, dass einige Vertriebe mit Absicht Provisionen so bezeichnen, dass niemand versteht, was damit gemeint ist. Im Dschungel der Provisionsbezeichnungen finden wir Einmalprovisionen, Verwaltungsprovisionen, Bestandsprovisionen, Bestandserhaltungsprovision, Bestandspflegeprovisionen, Folgeprovisionen, Abschlussprovisionen, Delkredereprovisionen, Treueprovisionen, Differenzprovisionen und vieles mehr.
Zumindest die gängigen Provisionen sollen kurz genannt werden:
Vermittlungsprovision (§ 87 Abs. 1 Alt. 1 HGB)
Der Handelsvertreter hat das Geschäft aktiv vermittelt. Wer vermittelt, also kausal zum Geschäftsschluss beiträgt, erhält eine Provision.
Bezirksprovision (§ 87 Abs. 2 HGB)
Hat der Handelsvertreter einen bestimmten Bezirk oder Kundenkreis zugewiesen bekommen, steht ihm Provision für alle Geschäfte in diesem Bereich zu – auch wenn er persönlich gar nichts dazu beigetragen hat.
Überhangprovision (§ 87 Abs. 1 Alt. 2 HGB)
Darunter fallen Geschäfte, die noch während der Vertragslaufzeit angebahnt, aber erst nach Vertragsende abgeschlossen werden. Der Handelsvertreter hat die Vorarbeit während der Vertragszeit geleistet – und hat deshalb Anspruch auf Provision.
Nachvertragliche Provision (§ 87 Abs. 3 HGB)
Geschäfte, die erst nach Vertragsende zustande kommen, aber noch überwiegend auf die Tätigkeit des Handelsvertreters zurückgehen. Hier kommt es auf den Kausalzusammenhang an – und führt deshalb oft zu Streitigkeiten.
Delkredereprovision (§ 86 b HGB)
Die Delkredereprovision ist eine zusätzliche Vergütung nach § 86b HGB, die ein Handelsvertreter oder Kommissionär erhält, wenn er das Risiko eines Zahlungsausfalls für vermittelte Geschäfte übernimmt.
Nicht gesetzlich geregelt ist die Overheadprovision (Differenzprovision). Sie ist die Differenz zwischen dem Provisionssatz, den ein Vermittler/Strukturleiter für das Gesamtgeschäft seiner Struktur erhält, und dem Provisionssatz, den er an die ihm direkt unterstellten Vermittler weiterreicht.
Sep.
04
Handelsvertreter arbeiten häufig in Unternehmen, deren Vertrieb strukturartig aufgebaut ist. Ganz passend ist die Bezeichnung sicher nicht, da sich gewisse Strukturen in allen Unternehmen befinden.
Im Sprachgebrauch ist mit Strukturvertrieb gemeint, dass der Mitarbeiter in eine Struktur anderer Handelsvertreter oder Geschäftspartner eingeordnet ist. Strukturvertriebe sind ein mehrstufig entwickelbares Netzwerk, über das Produkte und Dienstleistungen vertrieben werden. Der Mitarbeiter hat nicht nur das Recht, die besonderen Dienstleistungen des Unternehmens (z.B. Versicherungen) anzubieten, sondern auch das Recht, neue Geschäftspartner anzuwerben. Diese bekommen abermals beide Rechte, also das Recht auf Vermittlung der Dienstleistung und das des Mitarbeiteraufbaus. Es entstehen in diesem Geflecht meist tiefstufige Vertriebslinien.
Neue Mitarbeiter werden – nach erfolgreicher Anwerbung – vom Anwerber ausgebildet und im täglichen Praxisgeschäft von ihm betreut. Der Betreuer wird an den Umsätzen beteiligt, die seine angeworbenen Partner -unter ihm – generieren. Oft wird dabei auch von Differenzprovisionen gesprochen. Dadurch entsteht immer wieder ein Anreiz, seine Mitarbeiterstruktur zu festigen und ggf. zu vergrößern.
Je nach Anwerbungserfolg erringt der Strukurmitarbeiter eine Stufe. Ganz oben angekommen, darf man sich dann Vertriebsdirekor oder Direktionsleiter nennen, je nach Unternehmen.
Innerhalb der Struktur entsteht oft ein eigener Wettbewerb. Erreicht der angeworbene Mitarbeiter die Stufe des Betreuers, bekommt dieser die Differenzprovision oftmals nicht mehr.
Typische Strukturvertriebe sind bekanntlich die großen Finanzvertriebe.
In Handelsvertreterverträgen ist der Kundenschutz oft detailliert geregelt. Der Schutz der Struktur ist vertraglich oft verwaist.
Was ist, wenn der Vertrieb Eingriffe in die Struktur vornimmt?
In einem großen Strukturvertrieb wurde vor Kurzem der Vorwurf laut, jemand habe vermittelte Verträge manipuliert, um aufzusteigen. Weil dies von „höherer Ebene“ akzeptiert worden sein soll, stieg eine Struktur auf und die Differenzprovsionen fielen für die Zukunft weg.
In einem anderen Fall wurde eine Struktur einfach herausgebucht, weil man sich über den Mitarbeiter geärgert hat. Sein Einkommen, das überwiegend von dieser Differenz lebte, war plötzlich auf ein Minimum gesunken.
In einem anderen Fall wurde dem angeworbenen Mitarbeiter, von dem der Betreuer gut gelebt hat, einfach gekündigt. Ihm wurde vorgeworfen, er habe sich Kundendaten zu eigen gemacht und damit Kunden „übertragen“. Der Betreuer geht nun leer aus.
Diese Beispielsfälle dürften sich sicher zumindest teilweise als Vertragsverletzung darstellen.
