Gebundener Vermittler

Branchenbedingtes Vermittlersterben

Asscompact.de setzt sich mit der Frage auseinander, warum denn so viele Versicherungsvermittler veschwinden. 19.182 „Eintragungen blieben im Laufe des Jahres 2018 auf der Strecke“, heißt es da und weiter: “ Im Vergleich zum Höchststand im Jahr 2011 (05.01.2011: 263.452 registrierte Vermittler) sind es knapp 62.000 Vermittler weniger.“ Das sind 23,5 %.

Versicherungsvermittler sind Versicherungsvertreter -und makler. Asscompact führt das große Sterben auf die Versicherungsvertreter zurück. 18.895 gab es 2018 weniger, dagegen gab es nur 241 geringere Maklerzahlen.

Das Sterben des Versicherungsvertreters, des sog. gebundenen Vermittlers, ist zwangsläufig. Es gibt dafür viele Gründe.

Die Vollbeschäftigung ist ein wichtiger Grund. Während früher der arbeitslose Handwerker mit dem Versprechen auf das schnelle Geld von Strukturvertrieben angelockt wurden, ist die Tendenz aktuell eher andersrum. Viele „Strukkis“ überlegen sich aus wirtschaftlichen Gründen, in den alten Beruf zurückzukehren.

Der größte Strukturvertrieb, die DVAG, hatte mal etwa 37.000 Vermögensberater. Das war 2011. Aktuelle Zahlen werden im Geschäftsbericht, wie hier 2017, schon nicht mehr bekannt gegeben. Auch die anderen großen Strukturvertriebe, wie OVB, Swiss Life us.w. haben Mitarbeiterrückgänge zu beklagen. 2012 hatte die OVB noch 5097 Handelsvertreter, 2017 waren es nur noch 4049 europaweit einschl. Deutschland.

Die Vermittler sind heute wesentlich besser beraten. Vermittler wissen heute ganz genau, wo sie besser verdienen können und mehr Provisionen erhalten. Vermittlern ist längst bekannt, dass Makler mitunter fast die doppelten Provisionen erhalten und ihren gebundenen Vermittlern damit weit überlegen sind. Dies erklärt wohl auch, warum der Rückgang bei den Maklern viel geringer ausfällt.

Überlegen ist der Makler auch in puncto Angebotspalette. Während der Makler alles vermitteln dürfte, hat der gebundene Vertreter eben nur eine Versicherung anzubieten. Im Zeitalter der Internetangebote und Check24 ist das einfach zu wenig. Dieser Konkurrenz ist man oft nicht mehr gewachsen.

BVK-Präsident Michael H. Heinz spricht Belastungen aus den zahlreichen Regulierungen und die Last der zunehmenden gesetzlichen Vorgaben als Grund an. Dies ist sicher ein Nachteil, der sich auf den meist frei arbeitenden Makler auswirken kann. Dem gebundenen Vermittler werden die Vorgaben, die er einzuhalten hat, ja meist von dem Unternehmen abgenommen. Das Argument von Michael Heinz dürfte daher kaum greifen.

Die Versicherungen reduzieren oft die Provisionen. Dafür sind nicht einmal gesetzliche Vorgaben nötig. Die Allianz z.B. hat Ende 2018 ihren Vermittlern die Bestandssicherungsprovsion gestrichen. Dies hat zu erheblichen Einbußen bei den Agenturen geführt. Diese Einsparungen sind als weiterer wichtiger Grund zu nennen.

Einer der Hauptgründe für das Vermittlersterben liegt aber hier: Insgesamt hat die Branche versäumt, die Arbeits- und Vertragsbedingungen besser zu gestalten. Noch immer muss der als gebundene Vermittler tätige Handelsvertreter oft schlechte Bedingungen hinnehmen. Bei bescheidener Bezahlung und einer großen Wochenarbeitsstundenbelastung sind schon die Bedingungen während der Vertragslaufzeit erschwert. Vertriebe weigern sich zuweilen, einen Ausgleich – oder jedenfalls einen angemessenen – nach Vertragsende zu zahlen. Wenn das Ausscheiden dann doch gelingt, schließlich gibt es für den Vermittler oft lange Kündigungsfristen, ist der Kundenstamm weg und dem Ausgleich muss er lange hinterherlaufen.

Raus aus der Ausschließlichkeit?

Viele Ausschließlichkeitsvertreter, Versicherungsvertreter, gebundene Vermittler und so weiter stellen sich jetzt die Frage: Wie soll es weiter gehen? Soll ich ausscheiden? Gibt es einen Weg aus der Ausschließlichkeit? Was wird dann mit den Kunden? Wie lang sind die Kündigungsfristen?

Soll ich den Ausstieg aus der Ausschließlichkeit wagen?

Spielt man mit dem Gedanken des Ausstiegs, ist folgende Vorgehensweise empfehlenswert:

1. Welche Kündigungsfristen habe ich?

Die Kündigungsfristen sind in den einzelnen Handelsvertreterverträgen sehr unterschiedlich geregelt. In vielen Verträgen gehen sie weit über das gesetzliche Maß hinaus. Dies sollte man zunächst berücksichtigen. Das HGB, an dem sich viele Verträge orientieren, sieht eine Frist von längstens 6 Monaten vor.

2. Wie verhalte ich mich während der Kündigungsfrist?

Wenn man sich für die Kündigung entschieden hat, sollte man den Ausstieg gut vorbereiten. Man sollte Unterlagen gut sortieren und Informationen sammeln.

Schließlich muss man berücksichtigen, dass nach Vertragsende der Zugang zu den jeweiligen Intranet-Systemen der Vertriebe geschlossen wird. Die Informationsquellen sind dann zu. Es ist nicht statthaft, wenn ein Betrieb während der Kündigungsphase die Provisionen nicht mehr auszahlt, diese nur noch auf das Stornoreservekonto verbucht oder nur noch Bestandsprovisionen auszahlt.

Es ist auch nicht statthaft, das Intranet abzustellen. Sollte dies passieren, reicht oftmals ein Mahnschreiben, dass dies wieder hergestellt wird.

Von dem Recht, den Handelsvertreter freizustellen, darf ein Vertrieb nur dann Gebrauch machen, wenn dies vertraglich vereinbart ist. Ansonsten besteht die Möglichkeit – nach Abmahnung – der fristlosen Kündigung, wenn man freigestellt wird.

Vor einer fristlosen Kündigung sollte aber anwaltlicher Rat eingeholt werden.

3. Wie soll ich mich gegenüber den Kunden verhalten?

Natürlich kann man Kunden über das Vertragsende informieren. Dabei sollte man jedoch darauf achten, bei den Äußerungen über den Vertrieb die Regeln des Wettbewerbes einzuhalten. Noch ist man bis zum Vertragsende als Handelsvertreter dem Vertrieb gegenüber verpflichtet.

4. Darf ich meine Kunden schon vor Ende des Vertrages auf eine neue Tätigkeit im Wettbewerb, z.B. für eine neue Tätigkeit als Makler, hinweisen?

Grundsätzlich ja und nein. Abwerben darf man nicht, solange man noch in dem alten Vertragsverhältnis steht. Über die berufliche Zukunft zu sprechen, kann jedoch mormalerweise nicht verboten werden.

Solange man Handelsvertreter ist, ist man noch an den Vertrieb gebunden. In dieser Zeit ist eine Abwerbung nicht erlaubt.

5. Was ist mit den Kunden nach Vertragsende?

Es besteht ein freier Markt. Es ist ohne weiteres zulässig, Kunden abzuwerben. Auch wenn der Kundenstamm einen erheblichen Wert für den Versicherer oder den Vertrieb darstellt, so besteht nach herrschender Rechtsprechung für den Vertrieb kein Bestandschutz. Auch das zielgerichtete und planmäßige Abwerben von Kunden gehört zum freien Wettbewerb.

Bedenkenlos kann man den Kunden auch ein vorformuliertes Kündigungsschreiben zur Unterschrift vorlegen oder ein Kündigungsschreiben vordiktieren. Dieses fällt unter das Stichwort der Kündigungshilfe. Der Bundesgerichtshof hat dies z.B. mit Urteil vom 28.01.1993 unter dem Aktenzeichen I ZR 294/90 für zulässig erklärt.

Während der Vertragslaufzeit des „alten Vertrages“ darf man aber nicht abwerben (BGH I ZR 303/01).

6. Darf ich die Kunden systematisch anschreiben und dabei Übersichten über die Kundenadressen verwerten?

Zunächst muss man berücksichtigen, wer die Übersichten angefertigt hat. Wurden diese vom Vertrieb angefertigt, hat möglicherweise der Vertrieb einen Anspruch darauf, diese Daten als „Vertriebseigentum“ anzusehen. Eventuell hat er dann sogar einen Anspruch darauf, dass die Verwendung seiner Daten unterlassen wird.

Mit Urteil vom 28.01.1993 unter dem Aktenzeichen I ZR 294/90 hat der Bundesgerichtshof entschieden, dass jeder Vermittler die Kundenadressen verwerten darf, die in seinem Gedächtnis geblieben sind.

Dazu der Bundesgerichtshof:

Es entspricht vielmehr den Grundsätzen des Leistungswettbewerbs und widerspricht nicht der Berufsauffassung eines ordentlichen Kaufmanns, wenn ein ausgeschiedener Handelsvertreter in Konkurrenz zu dem früher von ihm vertretenen Unternehmen auch bezüglich dessen Kunden tritt. Es steh einem Handelsvertreter nach Beendigung des Vertreterverhältnisses grundsätzlich frei, dem Unternehmer für den er bis dahin tätig gewesen ist, auch in dem Bereich Konkurrenz zu machen, in dem er ihn vertreten hat ….

Ein Vertrags- oder wettbewerbswidriges Verhalten liegt daher nicht vor, wenn ein ausgeschiedener Vertreter Kundenadressen verwertet, die in seinem Gedächtnis geblieben sind, oder sich solche Anschriften von Kunden nutzbar macht, die keinen dauerhaften geschäftlichen Kontakt zu dem bisher vertretenen Unternehmen aufgenommen haben.“

 

 Wie groß ein Gedächtnis sein darf, verriet der Bundesgerichtshof nicht.