Sep.

02

Was ist ein Strukturvertrieb?

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Es gibt viele Vertriebe, die als Strukturvertriebe bezeichnet werden. Viele sind im Finanzdienstleistungsgewerbe aktiv und beschäftigen überwiegend Handelsvertreter.

Aber was ist eigentlich ein solcher Strukturvertrueb und was zeichnet ihn aus? Wir haben mal die KI gefragt.

Ein Strukturvertrieb ist ein Vertriebsmodell, bei dem Verkäufer nicht nur Produkte vertreiben, sondern auch eigene Unterverkäufer anwerben sollen. Dadurch entsteht eine pyramidenartige hierarchische Struktur, in der Provisionen nicht nur für Produktverkäufe fließen, sondern auch für das Werben neuer Verkäufer. Das kann in ein Schneeballsystem umschlagen. Dieses wäre rechtlich und ethisch umstritten. Der Fokus sollte klar auf einem echten Produkt und nachhaltigem Verkauf liegen und nicht auf dem Anwerben neuer Mitglieder.

Ein Strukturvertrieb ist hierarchisch organisiert. An der Spitze stehen die Leiter, darunter Teamleiter und weitere Verkaufsebenen. Die, die weiter unten einsteigen, verdienen meist nur dann Geld, wenn sie Produkte verkaufen, oder neue Leute anwerben, die dann ihrerseits wieder verkaufen sollen. Diese Struktur resultiert in einem von oben nach unten entstehendem Druck.

Die Wurzeln des modernen Strukturvertriebs liegen in den USA. Als Pionier gilt Karl Renborg, der in den 1930ern mit seinem Unternehmen Nutrilite Vertriebspartner auf mehreren Stufen Provisionen zahlen ließ. Später hat unter anderem die Firma Amway das Modell international sehr bekannt gemacht.

In den USA hat sich bei vielen Modellen gezeigt, dass sechs bis acht aktive Ebenen wirtschaftlich effizient sind. Einige Unternehmen haben zwar mehr Karrierestufen, aber oft sind das eher Titel, nicht zwingend zusätzliche provisionsrelevante Ebenen. Das ist ein praktischer Richtwert und keine feste Regel.

Je nach Unternehmen unterscheidet sich die Anzahl der Ebenen. Große Strukturvertriebe haben bis zu 10 Stufen, aber entscheidend ist weniger die Zahl, sondern dass der Umsatz und die Verantwortung an höhere Ebenen gekoppelt sind.

Bei seriösen Vertriebsmodellen ist Transparenz, faire Provisionen und ein klarer Produktfokus entscheidend. Wenn Druck entsteht, primär neue Verkäufer anzuwerben, ist das problematisch. Die Zahl der Stufen ist nicht das Qualitätsmerkmal. Wichtiger ist, wie Umsätze und Verantwortung verteilt sind und ob das Geschäftsmodell nachhaltig und verbraucherfreundlich ist.

Aug.

14

Raus aus der Ausschließlichkeit und die sozialen Medien

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Das versicherungsjournal.de hat sich einem Thema angenommen, welche Auswirkungen der Auftritt eines Vermittlers in den sozialen Medien hat, der aus der Auschließlichkeit ausscheiden möchte.

Werbung für eine künftige Konkurrenztätigleit darf ein Handelsvertreter nicht machen, solange er noch bei dem alten Vertrieb unter Vertrag steht. Dies gilt auch für die sozialen Medien.

Aug.

05

Die andere Seite der Liste: Das getrübte Ansehen des Versicherungsvertreters

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AssCompact berichtet über eine neue Erhebung über die beliebstesten und unbeliebtesten Berufe, Während Feuerwehrleute und viele aus dem Gesundheitsbereich ein gutes Ansehen genießen, gibt es eine „andere Seite der Liste“.

Versicherungsvertreterinnen und -vertreter befinden sich „auf der anderen Seite der Liste“. Sie sind mit 6% erneut auf dem vorletzten Platz – direkt hinter Politikerinnen und Politikern.

Das Ansehen ist weiterhin getrübt.

Vor dem Hintergrund, dass Versicherungsvertreter auch mal den letzten Platz innehatten, kann man von einer rasanten Verbesserung kaum sprechen.

Die Bürgerbefragung öffentlicher Dienst wurde im Juli 2026 vom Meinungsforschungsinstitut forsa für den dbb beamtenbund und tarifunion durchgeführt.

Juli

24

Ist „Raus aus der Auschließlichkeit“ stets der richtige Weg?

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Viele Ausschließlichkeitsvertreter entschließen sich im Laufe ihrer beruflichen Laufbahn dazu, die Ausschließlichkeit zu verlassen und selbstständiger Versicherungsmakler zu werden.

Dieser Wechsel wird schlagwortartig oft als „Raus aus der Ausschließlichkeit“ beschrieben.

Um hier keine rechtlichen Fehler zu begehen und nicht von falschen Erwartungen auszugehen, ist dabei der Rat eines spezialisierten Anwaltes und anderer Experten zu empfehlen.

Während der Vermittler in der Ausschließlichkeit in den betrieblichen Strukturen fest eingebunden war, er dort quasi fest an die Hand genommen wurde, indem ihm ein Kundenbearbeitungsprogramm sowie nachvollziehbare Arbeitsstrukturen an die Hand gegeben wurden, muss sich der wechselnde Berater erst einmal zurechtfinden.

Die Frage ist daher vorrangig, wie sich ein neuer Versicherungsmakler in der Welt der vielen Versicherungen und Versicherungsangeboten zurechtfinden soll.

Damit ein Versicherungsmakler nicht sämtliche Versicherungen anschreiben muss und mit diesen eine entsprechende Courtagevereinbarung abschließen muss, haben sich zur Erleichterung dieser Tätigkeit etliche Maklerpools auf dem Markt gebildet.

Gemäß der Hitliste von cash-online.de ist und bleibt dort an der Spitze die Fondsfinanzmaklerservice GmbH. Auf Kununu beschreibt sie sich als der Allfinanzmaklerpool Deutschlands mit mehr als 500 Produktpartnern aus der Finanz- und Versicherungswelt und über 31.000 freien Vermittlerinnen und Vermittlern.

Auf Platz 2 der Maklerpools ist Jung DMS & Cie (JDC) und auf Platz 3 Netfonds. Maklerpools haben einen großen Zulauf und stellen den Markt der Zukunft dar. Die Fondsfinanz wurde erst 1989 gegründet und hat mit 31.000 freien Maklern erhebliche Zuwachsraten.

Im Vergleich: Der größte Strukturvertrieb, die DVAG, hat im Vergleich dazu im Jahre 2025 rund 18.000 hauptberufliche Vermögensberater.

Maklerpools bieten einen Zugang zu den Versicherern, die dem Maklerpool angeschlossen sind. Über den Maklerpool erlangt der Versicherungsmakler somit eine Plattform, über die er Kunden verwalten kann, Angebote einholen kann, Berechnungen vornehmen kann usw. Ein Maklerpool bietet dem Versicherungsmakler mithin das an, was dem Ausschließlichkeitsvertreter in der Regel durch den Vertrieb an die Hand gegeben wird.

Der Maklerpool rechnet mit den Versicherungsunternehmen die Provisionen ab und leitet die vereinbarte Provision an den Makler weiter.

Ein Handelsvertreter, der für einen Vertrieb in der Ausschließlichkeit tätig ist, ist grundsätzlich zur Bemühung verpflichtet.

Ein Makler ist gegenüber dem Maklerpool allerdings grundsätzlich nicht zur Tätigkeit verpflichtet (hier gibt es allerdings Ausnahmen). Der Makler kann sich grundsätzlich gleichzeitig auch anderen Maklerpools anschließen.

Maklerpools haben offensichtlich den Zeitgeist erkannt. Dies erklärt ihren rasanten Zulauf.

Bei der Auswahl, welcher Maklerpool der richtige ist, sollte jedoch nicht nur auf die äußeren Zahlen geachtet werden.

Wichtig ist nicht nur, wie es Andreas Lohrenz von der Firma Rockit.UG einmal beschrieben hat, ob man aktuell mit einem Pool zufrieden ist, sondern auch, ob man neue Verpflichtungen aufbaut, die spätestens am Ende einer Geschäftsbeziehung zu spüren sind.

Die Kundenschnittstelle bekommt dabei eine besondere Bedeutung.

Juli

09

Versicherungsmakler oder Ausschließlichkeit ?

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Maklerpools bieten Versicherungsmaklern eine Plattform, um Zugang zu vielen Versicherungsunternehmen zu erhalten. Im Idealfall gibt es keine Bindungs- oder Tätigkeitsverpflichtung und eine große Auswahl alle namhaften Versicherer und deren Produkte.

In der Ausschließlichkeit gilt es, wie das Wort es beschreibt, dass Vermittler ausschließlich für ein Unternehmen tätig sein dürfen. Als Handelsvertreter hat man eine Tätigkeitsverpflichtung.

Zwischen dem freien und selbständigenVersicherungsmakler und dem Vermittler in der Ausschließlichkeit gibt es viele Grauzonen.

Im Idealfall arbeitet der Versicherungsmakler unter der Prämisse, beinahe alle Versicherungsunternehmen anbieten zu können und somit über eine Vielzahl von Versicherungsangeboten zu verfügen. Er darf sich aber nicht als unabhängig bezeichnen.

Ebenso wie der Ausschließlichkeitsvertreter lebt der Versicherungsmakler von Provisionen.

Der Beruf des Versicherungsmaklers bietet jedoch gegenüber dem Ausschließlichkeitsvertreter einen gewaltigen Vorteil. Der Ausschließlichkeitsvertreter ist nur für ein Unternehmen tätig und von diesem Unternehmen abhängig.

Der Versicherungsmakler dagegen ist, sofern er nicht als Handelsvertreter tätig ist, nicht von einem einzigen Unternehmen abhängig.

Ein Ausschließlichkeitsvertreter, der als Handelsvertreter tätig ist, ist in der Regel wirtschaftlich von dem Unternehmen abhängig, für das er tätig ist.

Dies stellt oft ein erhebliches Risiko dar.

Leider ist immer wieder bei Vertrieben, die Handelsvertreter beschäftigen, welche ausschließlich für diese Vertriebe tätig sind, zu beobachten, dass erkrankte oder ältere Handelsvertreter latent von einer Kündigung gefährdet sind. Zuweilen werden sogar Kündigungen ausgesprochen.

Handelsvertreter genießen keinen Kündigungsschutz.

Dies kann in der Praxis zur Folge haben, dass ein Ausschließlichkeitsvertreter Jahrzehnte lang einen Kundenstamm aufgebaut hat und diesen dann plötzlich nicht mehr betreuen darf. Den Kundenstamm hat er für das Unternehmen aufgebaut, er ist schließlich als Handelsvertreter „Vertreter des Unternehmens“.

Dies bedeutet im schlimmsten Fall, dass im hohen Alter ein beruflicher Neuanfang stattfinden muss.

Eine solche Tätigkeit stellt somit ein erhebliches existenzielles Risiko dar.

Der Ausgleichsanspruch, wenn er denn überhaupt gezahlt wird, ist oftmals übersichtlich.

Wird der Ausgleichsanspruch an den sogenannten Grundsätzen für die Berechnung des Ausgleichanspruchs gemessen, ist dieser oft nur auf wenige Monatsumsätze beschränkt. Die Kunden beansprucht der Vertrieb zumeist für sich.

Der selbstständige Versicherungsmakler hingegen ist in der Regel „unkündbar“.

Außerdem behält er seine Kunden, solange sich diese nicht für einen anderen Berater entscheiden.

Von dem aufgebauten Kundenstamm profitiert der Versicherungsmakler dann auch noch im Alter.

Fazit: Der Beruf des Versicherungsmaklers, der nicht als Handelsvertreter tätig ist, stellt sich im Vergleich zu den Ausschließlichkeitsvertretern, die als Handelsvertreter tätig sind, als der sicherere berufliche Weg dar.