Es gibt viele Vertriebe, die als Strukturvertriebe bezeichnet werden. Viele sind im Finanzdienstleistungsgewerbe aktiv und beschäftigen überwiegend Handelsvertreter.

Aber was ist eigentlich ein solcher Strukturvertrueb und was zeichnet ihn aus? Wir haben mal die KI gefragt.

Ein Strukturvertrieb ist ein Vertriebsmodell, bei dem Verkäufer nicht nur Produkte vertreiben, sondern auch eigene Unterverkäufer anwerben sollen. Dadurch entsteht eine pyramidenartige hierarchische Struktur, in der Provisionen nicht nur für Produktverkäufe fließen, sondern auch für das Werben neuer Verkäufer. Das kann in ein Schneeballsystem umschlagen. Dieses wäre rechtlich und ethisch umstritten. Der Fokus sollte klar auf einem echten Produkt und nachhaltigem Verkauf liegen und nicht auf dem Anwerben neuer Mitglieder.

Ein Strukturvertrieb ist hierarchisch organisiert. An der Spitze stehen die Leiter, darunter Teamleiter und weitere Verkaufsebenen. Die, die weiter unten einsteigen, verdienen meist nur dann Geld, wenn sie Produkte verkaufen, oder neue Leute anwerben, die dann ihrerseits wieder verkaufen sollen. Diese Struktur resultiert in einem von oben nach unten entstehendem Druck.

Die Wurzeln des modernen Strukturvertriebs liegen in den USA. Als Pionier gilt Karl Renborg, der in den 1930ern mit seinem Unternehmen Nutrilite Vertriebspartner auf mehreren Stufen Provisionen zahlen ließ. Später hat unter anderem die Firma Amway das Modell international sehr bekannt gemacht.

In den USA hat sich bei vielen Modellen gezeigt, dass sechs bis acht aktive Ebenen wirtschaftlich effizient sind. Einige Unternehmen haben zwar mehr Karrierestufen, aber oft sind das eher Titel, nicht zwingend zusätzliche provisionsrelevante Ebenen. Das ist ein praktischer Richtwert und keine feste Regel.

Je nach Unternehmen unterscheidet sich die Anzahl der Ebenen. Große Strukturvertriebe haben bis zu 10 Stufen, aber entscheidend ist weniger die Zahl, sondern dass der Umsatz und die Verantwortung an höhere Ebenen gekoppelt sind.

Bei seriösen Vertriebsmodellen ist Transparenz, faire Provisionen und ein klarer Produktfokus entscheidend. Wenn Druck entsteht, primär neue Verkäufer anzuwerben, ist das problematisch. Die Zahl der Stufen ist nicht das Qualitätsmerkmal. Wichtiger ist, wie Umsätze und Verantwortung verteilt sind und ob das Geschäftsmodell nachhaltig und verbraucherfreundlich ist.