Jan.
04
Bausparfuchs Wüstenrot soll massenhaft gutverzinste Verträge zur Kündigung gebracht haben.
So schreibt es das Handelsblatt.
728.000 Verträge sollen es gewesen sein.
Jan.
03
Denkfehler Nr. 3 “The Sunk Cost Fallacy” oder warum Sie die Vergangenheit ignorieren sollten. “Jetzt bin ich schon soweit gefahren….” “jetzt habe ich schon soviel investiert….”
„jetzt habe ich schon soviel Zeit dort in dem Vertrieb verbracht und Geld in die Ausbildung gesteckt…..”
Bei solchen Sätzen ist der”Sunk Cost Fallacy” ist bereits manifestiert.
Es gibt viele gute Gründe weiter zu investieren oder einfach dabei zu bleiben, sowie viele oder die meisten Mitarbeiter in den berühmt und berüchtigten Strukturvertrieben. Ob sie etwas oder genügend dabei verdienen bleibt zunächst dahingestellt.
Der “”Sunk Cost Fallacy wird auch als “Concorde-Effekt” bezeichnet. Er führte bekanntlich zu verheerenden Entscheidungsfehlern. Die Concorde ist das Paradebeispiel eines staatlichen Defizitprojektes. Es war bekannt, dass sich der Betrieb des Überschallflugzeuges nie rechnen würde, es wurde aber immer schön brav mit Unsummen investiert – bloß um das nationale Gesicht (Frankreich und England) zu wahren. Der Vietnamkrieg wurde genau mit der Begründung verlängert: “ Wir haben das Leben so vieler Soldaten für diesen Krieg geopfert, es wäre ein Fehler, jetzt aufzugeben“.
Was hat das mit den Strukturmitarbeitern zu tun? Sehr viel. Jede Entscheidung, ob privat oder geschäftlich, geschieht stets unter Unsicherheit. Was wir uns ausmalen, mag eintreffen oder nicht. Zu jedem Zeitpunkt könnte man den eingeschlagenen Pfad verlassen. Das Projekt abbrechen und mit den Konsequenzen leben. Diese Abwägung unter Unsicherheit ist rationales Verhalten. Die Sunk Cost Fallcy schnappt dann zu, wenn wir schon besonders viel Zeit, Geld, Energie usw. investiert haben. Das investierte Geld wird dann zur Begründung herangezogen weiterzumachen, selbst wenn es keinen Sinn mehr macht. Je mehr man investiert hat, desto stärker ist der Drang das Projekt fortzuführen.
Über Jahre hinweg habe ich in einem großen Strukturvertrieb erlebt, wie die allermeisten Mitarbeiter Ihre freie Zeit dort verbrachten ohne das sie die Chance hatten etwas zu verdienen. Im Verhältnis von Aufwand in Form von Zeit, Materialkosten, Ausbildungskosten, Fahrtaufwendungen zu Seminaren etc. pp. ist unter dem Strich nichts finanziell übrig geblieben oder hätte rentiert.
Ich beneidete bei aller „Erfolgslosigkeit“ deren Durchhaltevermögen und Willen mit dem Endergebnis früher oder später doch zu scheitern. Das war und ist die Regel über die aber niemand spricht und niemand sprechen möchte.
Bestimmt möchten auch hier viele ihr Gesicht wahren -bevor ma(n) von selbst kündigt- und versuchen es immer und immer wieder, Woche für Woche, Monat für Monat zu probieren doch der Karriereleiter empor zu klettern. Bei vielen Mitarbeitern empfand ich es getreu nach dem Motto: „Ganz egal was es kostet“. Und die Herrn Direktionsleiter und Geschäftsstellenleiter vormals von Beruf Bäcker, Klempner, Metzger, Installateur, Busfahrer u.v.a. -also eher aus einfachen Berufen- und in der Regel keine Akademiker, halfen den für mich frustrierten Mitarbeiter durchzuhalten mit dem Endergebnis früher oder später doch zu scheitern.
Warum das irrationale Verhalten? Menschen streben danach, konsistent zu erscheinen. Mit Konsistenz signalisieren sie Glaubwürdigkeit. Widersprüche sind uns ein Gräuel. Entscheiden wir, ein Projekt in der Mitte abzubrechen, generieren wir einen Widerspruch: Wir geben zu, früher anders gedacht zu haben als heute. Ein sinnloses Projekt weiterzuführen zögert schmerzliche Realisierung hinaus. Wir erscheinen dann länger konsistent.
Es gibt viele gute Gründe, weiter zu investieren, um etwas weiter zu machen oder zum Abschluss zu bringen. Aber es gibt einen schlechten Grund: das bereits Investierte zu berücksichtigen. Rational entscheiden bedeutet, dass Sie die aufgelaufenen Kosten ignorieren. Egal was bereits investiert wurde. Es zählt einzig und allein das Jetzt und Ihre Einschätzung der Zukunft.
Das folgende Beispiel verdeutlicht es nochmals. Börsenanleger werden oft Opfer des beschriebenen Effektes. Oft orientieren sie sich bei Verkaufsentscheidungen am Einstandspreis. Liegt der Kurs einer Aktie über dem Einstandspreis, wird verkauft. Liegt er Kurs darunter, wird nicht verkauft.
Das ist irrational!
Der Einstandspreis dar überhaupt keine Rolle spielen. Was zählt, ist einzig die Aussicht auf die zukünftige Kursentwicklung (und die zukünftige Kursentwicklung alternativer Investments). Irren kann sich jeder und besonders an der Börse. Der traurige Witz an Sunk Cost Fallacy ist der: je mehr Geld Sie mit einer Aktie bereits verloren haben, desto stärker halten Sie an ihr fest.
Und das trifft auch den Nagel auf den Kopf. Je länger ich im Strukturvertrieb verweile, je stärker halte ich an ihm fest. Das ist auch irrational. “ Ich bin schon solange dabei….“ “Jetzt bin ich schon soweit gefahren….” “jetzt habe ich schon soviel investiert….” jetzt bin ich schon soweit gekommen….“ „jetzt habe ich schon soviel Zeit dort in dem Vertrieb verbracht und Geld in die Ausbildung gesteckt…..” usw.
Sie sind Opfer des Sunk Cost Fallacy sprich: Concodre-Effektes oder warum Sie die Vergangenheit ignorieren sollten!
In Denkfehler Nr. 4 folgt Social Proof oder warum Millionen von Menschen eine Dummheit behaupten, wird sie deswegen nicht zur Wahrheit. Social Proof ist das Übel hinter Blasen und Panik an der Börse. Man findet Social Proof in Managementtechniken u.v.m.
Socail proof kann ganze Kulturen lahmlegen – denken Sie an den kollektiven Selbstmord bei Sekten. Comedy und Talkshows nutzen Social Proof…….
Bis dann zum Denkfehler Nr. 4 in Ihrem „Handelsvertreter-Blog.“
Dez.
31
Einen guten Rutsch und ein gutes neues Jahr wünschen wir vom Blog allen treuen und weniger treuen Lesern.
Versicherungen werden auch in 2013 noch benötigt, auch wenn die Protagonisten dieses kleinen Filmchens bestimmt mit den besten Vorsätzen ins nächste Jahr gehen und sich schwören dürften, besser aufzupassen.
Dez.
31
Vom Vermögensberater der DVAG zum Naturfilmer aus Leidenschaft.
Die HNA schreibt über das neue Leben von Jens Klingebiel.
Dez.
22
„Ich bin für Gesetze, die regeln, dass die Provision nur einmal gezahlt wird und nicht mehrfach“, soll Maschmeyer gesagt haben. So stehts im Handelsblatt.
Dez.
17
Wegwerfmädchen und das goldene Band hieß der zweiteilige Tatort gestern und vor einer Woche aus Hannover.
Ein Anwalt im Mittelpunkt, Herrenabende, gesetzliche „Vorgaben“ zur Altersabsicherung, Vertriebsreden a la Tschaka-Tschaka („Ihr werdet alle reich“) und vieles mehr, was dem Zuschauer bekannt vorkam.
Die Nähe zur Wirklichkeit war fast erschreckend.
Die Namen der Personen stimmten nicht mit denen überein, die manch Zuschauer erwartet hatte. Aber sonst hätte der Tatort wohl auch nicht ausgestrahlt werden dürfen.
Und im Mittelpunkt stand niemand aus der Finanzbranche, sondern ein Immobilienhändler, der dringend auf die Gesetzesänderung angewiesen war, die ihm sein parlamentarischer Freund versprochen hatte.
Ach, wie hieß er noch gleich?
Dez.
13
Die Provinzial Nordwest wird nun doch nicht an die Allinaz verkauft. Die Proteste waren wirksam.
Einen ganz eigenen Protest hatte sich Vorstandsvorsitzender Ulrich Rüther ausgedacht.
Er erfand zunächst einen Unbekannten, der ihn überfallen und mit einem Schraubenzieher attackiert haben soll. 6 Stiche soll der Angreifer Herrn Rüther verpasst haben.
Die Staatsanwaltschaft Münster fand heraus, dass irgendwas nicht stimmte. Die Stiche waren wahr, der Angreifer aber reine Erfindung.
Die Stiche hatte sich Rüther selbst zugefügt.
Jetzt wurde gegen Rüther selbst ermittelt.
Nachdem feststand, dass der Allianz-Deal abgewendet wurde, hat es Aufrufe gegeben, z.B. in Facebook, dass Rüther, als linientreu bekannt, als Vorstandsvorsitzender erhalten bleiben soll.
Das Münchhausen-Syndrom ist nach Wikipedia eine psychische Störung, bei der die Betroffenen körperliche Beschwerden erfinden bzw. selbst hervorrufen und meist plausibel und dramatisch präsentieren.
Dez.
13
Die einen sagen, man braucht viele Versicherungen nicht, z.B. die Berufsunfähigkeitsversicherung.
Viele kämen gar nicht in die Gefahr der Berufsunfähigkeit. Wie hier die Wirtschaftswoche.
Andere sagen, man braucht sie deshalb nicht, weil die Leistungen eh abgelehnt würden. So wie hier das Handelsblatt.
Und wenn man sich ein Bein bricht, ist das noch lange kein Unfall….
Dez.
12
Das Versicherungsjournal fasste am 5.12.12 eine Studie der Towers Watson GmbH zusammen. Die Ausschließlichkeit brachte 30,4 % Neugeschäft bei den Lebensversicherungen (Jahr 2011).
Dahinter folgt der Bankvertrieb, der zuvor noch Spitzenreiter war und 4,5 % einbüßte.
Unabhängige Vermittler liegen danach auf Platz drei mit 26,9 %, wozu wohl Makler, unabhängige Strukturvertriebe und Mehrfachvertreter fallen sollen.
Gebundene Strukturen, wozu z.B. OVB und DVAG gehören dürften, kommen nur auf einen Anteil von 6,2 %, der Direktvertrieb auf 4,5 % und Sonstige auf 4,3 %.
AWD soll nach Towers Watson nicht zu den gebundenen Strukturen gehören, weil AWD mehr als 5 Produktpartner hat.
2009 lagen die Gebundenen noch bei 8,6 %, im letzten Jahr bei 6,2 %, was einen Rückgang um 2,4 % in dem Zeitraum (in einem Jahr von etwa 1 %) bedeutet.
Dez.
06
Eine verzweifelte Kundin aus dem Allgäu griff zur Selbstjustiz: Sie zündete das Haus jenes Anlageberaters an, der ihr die Investition in Blockheizkraftwerke der Nürnberger Gesellschaft zur Förderung erneuerbarer Energien (GFE) empfohlen und sie damit in die Schuldenfalle getrieben hatte. Nun muss sie fünf Jahre ins Gefängnis. Über dubiose Geschäfte von Finanzierungsberatern zum Bau angeblicher Blockheizkraftwerke (BHKW) wurde hier im Blog bereits berichtet. Statt die in Aussicht gestellte Rendite von 30 Prozent einstreichen zu können, blieben die Kunden auf ihren Kosten sitzen. GFE hatte in zahlreichen Gemeinden in Unterfranken für Standplätze für seine BHKW geworben. Durch Kauf und Rückvermietung der Kraftwerke an die Firma sowie Einspeisung ins Stromnetz sollte sich der Einsatz für Investoren in 20 Jahren angeblich versechsfachen, erzählten Verkäufer. Einem von ihnen hatte die Frau aus dem Allgäu geglaubt: Er hatte ihr eine monatliche Rendite von 2,5 Prozent auf die investierten 47 600 Euro versprochen. Geblieben sind bislang Durchhalteparolen. Doch die Frau hat seit Dezember 2010 einen 48 000-Euro-Kredit zu tilgen. Nun muss sie auch noch für den beim Brand entstandenen Sachschaden von etwa 600 000 Euro aufkommen. Das Haus wurde abgerissen, nachdem es durch zwei Molotov-Cocktailwürfe der vermutlich Betrogenen im März 2011 abgebrannt war. Zum Glück konnten Vermittler nebst Ehefrau und zwölfjährigem Sohn aus dem Haus entkommen. Laut Anklageschrift bestand aber Lebensgefahr. Die Staatsanwaltschaft wollte eine deutliche Haftstrafe, trotz eines Geständnisses der nun zu fünf Jahren Haft verurteilten Frau aus Sonthofen.
Dez.
05
Einige Kunden der Central, die inzwischen ausschließlich von der DVAG vertrieben wird, bekamen in den letzten Tagen eine Preiserhöhung.
Auch ab nächstem Jahr kommen wieder Preiserhöhungen, heißt es in dem Schreiben. Aufgrund einer Dynamikregelung gibt es automatische Anpassungen.
Der Tarif V33S2 z.B. betrug bei einem Kunden im Jahre 2011 monatlich 152,81 € bei einer Selbstbeteiligung von 600,00 €. Im Jahre 2012 wurde die Selbstbeteiligung auf 750,00 € angehoben. Für das Jahr 2013 soll der Beitrag 202,30 € bei einer SB von 900,00 € betragen.
Gleichzeitig gibt es eine Gutschrift in Höhe von 41,91 €. Diese Gutschrift wird von der Central zur „Abmilderung einer Beitragssteigerung“ eingesetzt.
Ein anderer Fall wurde uns wie folgt zugetragen:
„Heute kam von der Central der neue Beitrag für 2013 ins Haus
geflattert. Die Selbstbeteiligung -versteckte Beitragserhöhungen-
wurde je Person für mich und meine Frau um 100 Euro p.a erhöht -wie
schon gewohnt- und dazu noch der Beitrag von über 10%.
Summa summarumsind das dann nach dem letzten Jahr von rund
30% Erhöhung wieder einmalsatte 13,09%.
D.h. seit 2005 sind die Beiträge bei der Central für meine Person um
glatte 308,73% gestiegen. Richtig gelesen! Es ist auch kein Tippfehler
und auch kein Rechenfehler drin! Das in den letzten 7 Jahren, obwohl ich
schon seit den 80er Jahren dort versichert bin.
Das sieht echt nach einer Schieflage nicht nur des Gesundheitssystems
sondern auch der PKV aus.
Meine Frau trifft es ebenso mit Beitragssteigerungen seit 2005 von
schlappen 191,72%.“
