Oktober 2012

„Ich möchte Sie heute mit einigen Zeilen über meine Erfahrungen,

Kenntnisse über die  …., deren Mitarbeitern und falschen Annahmen

dieser Menschen  konfrontieren.

Gerne werde ich Ihnen von Zeit zu Zeit zu diversen Themen schreiben und meine

persönliche Erfahrung oder auch Meinung dazu geben, sowie ich es bisher

getan habe.

Veranlasst hat mich mein Erfolg(!) bei der …. und der Mißerfolg von

anderen in dem Unternehmen und warum das so ist bzw. war und viele

andere Gründe die dazu führten. Auslöser sind meine gesamten 25-jährigen

Erfahrungen in der Branche, mein Lebensalter mit den gewonnen Eindrücken

die sich deckenden Erfahrungen über die es zwischenzeitlich Hunderte von

Studien gibt.

Inspiriert hat mich der Schriftsteller Rolf Dobelli und Gründer der

Zurich.Minds .

Meine persönlichen Erfahrungen decken sich mit den Studien und

möchte diese im Zusammenhang hier erläutern welche falschen Annahmen

gemacht werden und wie sich die …. dies zu nutze macht, zum Vorteile

eines Struktursystems und zum Nachteile dem Heerschar der Vermittler die

einmal für das Unternehmen arbeiteten.

Der Denkfehler Nr. 1

Nachdem ich als junger Vermögensberater bei dem Vertrieb namens ….

in den 80er Jahren mich beworben und als Vermögensberaterassistent

dort im Unternehmen angefangen hatte, war ich

-wieso auch immer- offensichtlich ganz erfolgreich.

Viele sagten: „Du bist erfolgreich“. Damit konnte ich aber zunächst noch

nicht soviel anfangen. Das ging dann aber erstaunlicherweise über viele

Jahre hinweg. Was auch immer als erfolgreich  gemeint sein sollte.  Mein

Konto zumindest war immer aufgrund der Vermittlungen von Versicherungen

und Investment sowie der Vermittlungen von Baudarlehen gedeckt.

Als sog. „Erfolgreicher“ erhielt man an vielen internen Veranstaltungen

und Meetings Auszeichnungen in verschiedensten Formen bis hin über

Geldgeschenke und sonstige Geschenke mit Symbolcharakter. Viele andere

waren auch erfolgreich und wurden entsprechend vor tausenden

Mitarbeiter/-innen auf Bühnen im entsprechenden feierlichen Rahmen  vor

allen anderen geehrt. Woche für Woche, Monat für Monat, Jahr für Jahr.

Irgendwann wurde mir dies sogar peinlich. Warum?

Weil es (fast) immer dieselben „Erfolgreichen“ waren. Und die anderen

vielen Mitarbeiter/-innen die da uns auf den Bühnen klatschten. Was war

mit denen? Die waren nach Tagen, Wochen und Monate nicht mehr da. Dafür

waren andere gekommen, die sich ausprobierten. In der Regel scheiterten

die meisten Bewerber nach mehr oder minderem Erfolg ihre Freunde und

Bekannte zu beraten. Nachdem diese nicht mehr als potenzielle Kunden

vorhanden waren ist bei den allermeisten Einsteigern hier schon Schluß

gewesen und sind gescheitert. Schulungen der Direktionen sollten dafür

sorgen, dass bei Freunden  und Bekannten genügend und ausreichend

„Empfehlungen“ an deren Bekannte und Freunde ausgesprochen werden, mit

Name und Adresse, sowie Telefonnummer von diesen Personen. Das ist

anfänglich der eigentliche Schwierigkeitsgrad, den man u.a. zu überwinden

hatte. Deshalb auch die ausführlichen Schulungen in dieser Hinsicht.

Fachschulungen wurden zu dieser Zeit hinten angestellt, weil dieser

hatte der sog. „Betreuer“, der schon länger für die …. vermittelte.

Fachkompetenz ist dann dort schon mal ein Geheimnis und dürfte auch in

Frage gestellt werden können.

Wieviele Musiker, Schauspieler usw. von den Tausenden haben es

geschafft? Die Medien interessieren sich wenig um die Gescheiterten. Und

in einem solchen Unternehmen wie der …. u.a. -wo sicherlich gutes Geld

verdient werden kann-  interessiert es auch niemand, wer hier

gescheitert ist. Die Erfolge werden sichtbar auf den Bühnen präsentiert

und zwar für alle. Bei Großveranstaltungen ist die Prominenz aus

Politik, Wirtschaft und Sport und dem Medien präsent.

Heute weiß man und hat Ausdrücke für solche Effekte.

Die Experten nennen es “ Survivorship Bias“. Man kann es in etwas so

übersetzen: Ungleichgewicht zugunsten der Überlebenden.

Es wird damit begründet, weil Erfolge größere Sichtbarkeit im Alltag

erzeugen als Misserfolge. Systematisch wird die Aussicht auf Erfolg

überschätzt. Deswegen scheitern auch mittel -bis längerfristig die

meisten an dem Struktursystem der ….. Auch mir namentlich bekannte

Direktionsleiter (höchste anerkannte Stufe im Struktursystem der ….)

scheiterten in diesem hierarchisch aufgebauten Struktursystem. Es waren

jetzt schon in dieser Struktur der vierte Direktionsleiter, wo ich

selbst einmal tätig war. Aber für die interessiert sich niemand mehr.

Die Erfolgswahrscheinlichkeit dauerhaft  für das Unternehmen langfristig

tätig sein zu können wird von den Außenstehenden  verkannt und

überschätzt. Von einem erfolgreichen Vermittler verbergen sich 100 oder

1000 andere. Hinter diesen wiederum 100 oder 1000. Gescheiterte werden

nicht registriert.

Survivorship Bias wird heikel, wenn man selbst Teil der „überlebenden

Menge“ ist. Selbst wenn der Erfolg durch Zufall basiert. Gemeinsam mit

anderen „Erfolgreichen“ werden offenbar gemeinsame „Erfolgsfaktoren“

erklärt.

Auch die Gescheiterten wendeten die sog. Erfolgsfaktoren an.

Systematisch wird die Erfolgswahrscheinlichkeit von den vielen Tausenden

Mitarbeitern überschätzt, die da noch tätig sind und vormals in den

letzten Jahrzehnten für solche  Unternehmen tätig waren.  Die Aussicht

auf den langfristigen Erfolg innerhalb solcher Unternehmen  ist und wird

immer noch überschätzt. Von den z. Zt. genannten 37.203 Vermittlern der

…. sind mit Bestimmtheit der geringere Teil auch tatsächlich

finanziell erfolgreich, so dass die Zahl der Erfolgreichen hier deutlich

niedriger sein dürfte und den Teil der Gescheiterten langfristig noch

erhöhen wird.

Die Anzahl der „Gescheiterten“ seit …. im Jahre der Firmengründung

dürfte die Anzahl der aktuellen Vermittlerzahl von …..  um dass

100-fache und mehr deutlich übersteigen.  Wie wahrscheinlich ist dann

noch der dauerhafte Erfolg in solchen Unternehmen? Ja, fast gleich null.

Das wird allerdings nicht propagiert, sondern nur der Erfolg und dass

ist es was systematisch überschätzt wird und zwar sein eigener.

Das ist der 1. Denkfehler und Irrglaube der meisten Menschen, die an die

Wahrscheinlichkeit des Erfolges glauben und sich für solche Unternehmen

begeistern.

Hier vorab ein kleiner Auszug über weitere Denkfehler die gemacht

werden, die ich bei Bedarf erörtern und im Kontext wiedergeben würde.

…nächste Denkfehler sind, dass wir uns von der Außenwirkung eines

Unternehmens (hier ….)  blenden lassen . Der sog. Halo Effect (Halo

steht für Heiligenschein). Dieser Effekt funktioniert immer gleich, z.B.

bei der …. mit der Darstellung des Geschäftsberichtes und der

finanziellen Situation.  Der halo Effect versperrt den meisten

Mitarbeitern und andere die Sicht auf die wahren Eigenheiten solcher

Unternehmen. Eine Firma ist nicht nur an deren Geschäftsbericht zu

bewerten. Der Pschologe Edward Lee Thorndike hat den effekt vor 100

Jahren entdeckt.

….und weitere Denkfehler und Fallen. Ich helfe Dir und Du mir usw. Wie

sich diese Unternehmen mit den Denkfehlern anderer bereichern.

Gerne wieder.“