Nov.
02
„Hier die Folgelektüre mit dem 2. Denkfehler der Mitarbeiter in den Strukturvertrieben, nachdem ich bereits den Denkfehler Nr. 1 beschrieben habe.
Denkfehler Nr. 2 Warum schöne Menschen schneller Karriere machen oder „The halo Effect!
Nochmal zu Erinnerung zum Beitrag vom 24.10.12 bedeutet Suvivorship Bias
(Überlebensirrtum) , dass Erfolge im Alltag größer sichtbar anerkannt werden als Misserfolge. Dadurch überschätzt man(n) systematisch die Aussicht auf Erfolg. Die Aussicht auf Erfolg wird überschätzt, da der Misserfolg nicht beachtet wird und es in der Regel keine Zahlen geben wird. Diejenigen die auf der Strecke bleiben sind unbedeutend und werden nicht erwähnt.
Insbesondere bei großen Strukturvertrieben heißt es in einem Slogan „Aus der Masse kommt die Klasse“.“
Hinter jedem Erfolgreichen (auch Sportler, Schauspieler, Sänger usw.) verbergen sich 100 oder 1000 andere die keinen Erfolg gefunden haben.
Und hinter denen wiederum Hunderte usw.
Es wird aber immer nur über die Erfolgreichen gesprochen und verkennen dabei wie unwahrscheinlich es ist erfolgreich zu sein.
Denkfehler Nr. 2 Warum schöne Menschen schneller Karriere machen oder „The halo Effect!
Ein Liebling aus der New-Economy-Äro aus dem Silicon Valley schien einfach alles richtig zu machen (zumindest nach Auffassung der Wirtschaftsjournalisten).
Perfekte Kundenorientierung, beste Akquisitionen, beste Unternehmenskultur, charismatischer CEO usw.
Das Unternehmen war die Nr. 1 im Jahre 2000. Im folgenden Jahr sank der Aktienkurs um 80%.
Auf einmal war alles anders. Schlechte Kundenorientierung, blasser CEO usw.
Das Wort „halo“ steht für „Heiligenschein“. In dem Fall des Unternehmens leuchtete er vormals besonders hell. Die Journalisten ließen sich vom Aktienkurs blenden und schließen auch auf die Qualitäten des Unternehmens ohne es genau zu kennen.
Der „Halo Effect“ funktioniert immer gleich. Einfach zu beschaffende Fakten, finanzielle Situation des Unternehmens schließen automatisch auf die Güte des Managements oder die Brillanz der Strategie.
So tendiert man(n) dazu, dass die Produkte eines Unternehmens die einen guten Ruf besitzen als qualitativ wertvoll wahrzunehmen auch wenn es dafür keinen objektiven Gründe dafür gibt. In diesem speziellen Fall im Bereich der Finanzdienstleistungen sind die meisten Produkte eher nur Mittelmaß oder Durchschnitt im Vergleich zu den tatsächlichen Spezialisten oder Marktführern.
Eine spezielle Qualität einer Person, z.B. Schönheit, sozialer Status z.B.
Porsche erzeugt einen positiven oder negativen Eindruck, der alles andere überstrahlt und so den Gesamteindruck unverhältnismäßig beeinflusst.
Studien haben ergeben, dass schöne Menschen automatisch als netter, ehrlicher und intelligenter betrachtet werden. Auch machen sie nachweislich leichter Karriere. Gelegentlich hat der Halo effect auch positive Seiten, zumindest kurzfristig. Der angehimmelte Partner scheint vollendet.
Attraktiv, intelligent, sympathisch usw.
Der Halo Effect versperrt die Sicht auf die wahren Eigenheiten. Man(n) sollte genauer hinschauen. Nicht der Auftritt und die Ausstrahlung der Person, der Geschäftsbericht oder die Quartalszahlen sind alleine zu bewerten. Man(n) sollte tiefer bohren, was dann zu Tage kommt ist nicht immer schön aber lehr -u. hilfreich für seine persönliche Zukunft, Gesundheit sowie eigener und familiärer Zufriedenheit.
..und in der nächsten Folge Denkfehler 3 „The Sunk Cost Fallacy“ oder warum Sie die Vergangenheit ignorieren sollten. „Jetzt bin ich schon soweit gefahren….“ „jetzt habe ich schon soviel investiert….“ „
jetzt habe ich schon soviel Zeit dort in dem Vertrieb verbracht und in die Ausbildung gesteckt…..“
Bei solchen Sätzen ist der“Sunk Cost Fallacy“ ist bereits manifestiert.
Es gibt viele gute Gründe weiter zu investieren oder einfach dabei zu bleiben, sowie viele oder die meisten Mitarbeiter es in solchen Strukturvertrieben tun. Ob sie etwas oder genügend dabei verdienen bleibt zunächst dahingestellt.
Der „“Sunk Cost Fallacy wird auch als „Concorde-Effekt“ bezeichnet. Er führte bekanntlich zu verheerenden Entscheidungsfehlern.
Bis demnächst…“
Nov.
01
Zur Frage, wann ein Investmentmakler richtig haftpflichtversichert ist, nimmt RA Behrens in der Online-Zeitschrift DasInvestment.Com Stellung.
Okt.
30
Der treue Leser zu dem Artikel Pohl edler Spender und Platz 33 der reichsten Deutschen:
„nach dem Motto -das bei der DVAG in den Direktionen (Strukturen) als Erfolgsrezept propagiert und in den Schulungen den Mitarbeitern infiltriert wird- hat offenbar am meisten dem Gründer genutzt. Das Musketierprinzip „Einer für alle, alle für einen“ finden Sie hier auf der Seite der DVAG unter Erfolg! „
Okt.
29
Die Welt schrieb am 28.10.12, dass AWD wegen der vielen Gerichtsverfahren kurz vor der Namensänderung steht. Swiss Life Best Select soll der Strukturvertrieb bald heißen.
Ob die Namenswahl die erhoffte Trendwende bringt, wissen auch wir nicht.
Okt.
24
„Ich möchte Sie heute mit einigen Zeilen über meine Erfahrungen,
Kenntnisse über die …., deren Mitarbeitern und falschen Annahmen
dieser Menschen konfrontieren.
Gerne werde ich Ihnen von Zeit zu Zeit zu diversen Themen schreiben und meine
persönliche Erfahrung oder auch Meinung dazu geben, sowie ich es bisher
getan habe.
Veranlasst hat mich mein Erfolg(!) bei der …. und der Mißerfolg von
anderen in dem Unternehmen und warum das so ist bzw. war und viele
andere Gründe die dazu führten. Auslöser sind meine gesamten 25-jährigen
Erfahrungen in der Branche, mein Lebensalter mit den gewonnen Eindrücken
die sich deckenden Erfahrungen über die es zwischenzeitlich Hunderte von
Studien gibt.
Inspiriert hat mich der Schriftsteller Rolf Dobelli und Gründer der
Meine persönlichen Erfahrungen decken sich mit den Studien und
möchte diese im Zusammenhang hier erläutern welche falschen Annahmen
gemacht werden und wie sich die …. dies zu nutze macht, zum Vorteile
eines Struktursystems und zum Nachteile dem Heerschar der Vermittler die
einmal für das Unternehmen arbeiteten.
Der Denkfehler Nr. 1
Nachdem ich als junger Vermögensberater bei dem Vertrieb namens ….
in den 80er Jahren mich beworben und als Vermögensberaterassistent
dort im Unternehmen angefangen hatte, war ich
-wieso auch immer- offensichtlich ganz erfolgreich.
Viele sagten: „Du bist erfolgreich“. Damit konnte ich aber zunächst noch
nicht soviel anfangen. Das ging dann aber erstaunlicherweise über viele
Jahre hinweg. Was auch immer als erfolgreich gemeint sein sollte. Mein
Konto zumindest war immer aufgrund der Vermittlungen von Versicherungen
und Investment sowie der Vermittlungen von Baudarlehen gedeckt.
Als sog. „Erfolgreicher“ erhielt man an vielen internen Veranstaltungen
und Meetings Auszeichnungen in verschiedensten Formen bis hin über
Geldgeschenke und sonstige Geschenke mit Symbolcharakter. Viele andere
waren auch erfolgreich und wurden entsprechend vor tausenden
Mitarbeiter/-innen auf Bühnen im entsprechenden feierlichen Rahmen vor
allen anderen geehrt. Woche für Woche, Monat für Monat, Jahr für Jahr.
Irgendwann wurde mir dies sogar peinlich. Warum?
Weil es (fast) immer dieselben „Erfolgreichen“ waren. Und die anderen
vielen Mitarbeiter/-innen die da uns auf den Bühnen klatschten. Was war
mit denen? Die waren nach Tagen, Wochen und Monate nicht mehr da. Dafür
waren andere gekommen, die sich ausprobierten. In der Regel scheiterten
die meisten Bewerber nach mehr oder minderem Erfolg ihre Freunde und
Bekannte zu beraten. Nachdem diese nicht mehr als potenzielle Kunden
vorhanden waren ist bei den allermeisten Einsteigern hier schon Schluß
gewesen und sind gescheitert. Schulungen der Direktionen sollten dafür
sorgen, dass bei Freunden und Bekannten genügend und ausreichend
„Empfehlungen“ an deren Bekannte und Freunde ausgesprochen werden, mit
Name und Adresse, sowie Telefonnummer von diesen Personen. Das ist
anfänglich der eigentliche Schwierigkeitsgrad, den man u.a. zu überwinden
hatte. Deshalb auch die ausführlichen Schulungen in dieser Hinsicht.
Fachschulungen wurden zu dieser Zeit hinten angestellt, weil dieser
hatte der sog. „Betreuer“, der schon länger für die …. vermittelte.
Fachkompetenz ist dann dort schon mal ein Geheimnis und dürfte auch in
Frage gestellt werden können.
Wieviele Musiker, Schauspieler usw. von den Tausenden haben es
geschafft? Die Medien interessieren sich wenig um die Gescheiterten. Und
in einem solchen Unternehmen wie der …. u.a. -wo sicherlich gutes Geld
verdient werden kann- interessiert es auch niemand, wer hier
gescheitert ist. Die Erfolge werden sichtbar auf den Bühnen präsentiert
und zwar für alle. Bei Großveranstaltungen ist die Prominenz aus
Politik, Wirtschaft und Sport und dem Medien präsent.
Heute weiß man und hat Ausdrücke für solche Effekte.
Die Experten nennen es “ Survivorship Bias“. Man kann es in etwas so
übersetzen: Ungleichgewicht zugunsten der Überlebenden.
Es wird damit begründet, weil Erfolge größere Sichtbarkeit im Alltag
erzeugen als Misserfolge. Systematisch wird die Aussicht auf Erfolg
überschätzt. Deswegen scheitern auch mittel -bis längerfristig die
meisten an dem Struktursystem der ….. Auch mir namentlich bekannte
Direktionsleiter (höchste anerkannte Stufe im Struktursystem der ….)
scheiterten in diesem hierarchisch aufgebauten Struktursystem. Es waren
jetzt schon in dieser Struktur der vierte Direktionsleiter, wo ich
selbst einmal tätig war. Aber für die interessiert sich niemand mehr.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit dauerhaft für das Unternehmen langfristig
tätig sein zu können wird von den Außenstehenden verkannt und
überschätzt. Von einem erfolgreichen Vermittler verbergen sich 100 oder
1000 andere. Hinter diesen wiederum 100 oder 1000. Gescheiterte werden
nicht registriert.
Survivorship Bias wird heikel, wenn man selbst Teil der „überlebenden
Menge“ ist. Selbst wenn der Erfolg durch Zufall basiert. Gemeinsam mit
anderen „Erfolgreichen“ werden offenbar gemeinsame „Erfolgsfaktoren“
erklärt.
Auch die Gescheiterten wendeten die sog. Erfolgsfaktoren an.
Systematisch wird die Erfolgswahrscheinlichkeit von den vielen Tausenden
Mitarbeitern überschätzt, die da noch tätig sind und vormals in den
letzten Jahrzehnten für solche Unternehmen tätig waren. Die Aussicht
auf den langfristigen Erfolg innerhalb solcher Unternehmen ist und wird
immer noch überschätzt. Von den z. Zt. genannten 37.203 Vermittlern der
…. sind mit Bestimmtheit der geringere Teil auch tatsächlich
finanziell erfolgreich, so dass die Zahl der Erfolgreichen hier deutlich
niedriger sein dürfte und den Teil der Gescheiterten langfristig noch
erhöhen wird.
Die Anzahl der „Gescheiterten“ seit …. im Jahre der Firmengründung
dürfte die Anzahl der aktuellen Vermittlerzahl von ….. um dass
100-fache und mehr deutlich übersteigen. Wie wahrscheinlich ist dann
noch der dauerhafte Erfolg in solchen Unternehmen? Ja, fast gleich null.
Das wird allerdings nicht propagiert, sondern nur der Erfolg und dass
ist es was systematisch überschätzt wird und zwar sein eigener.
Das ist der 1. Denkfehler und Irrglaube der meisten Menschen, die an die
Wahrscheinlichkeit des Erfolges glauben und sich für solche Unternehmen
begeistern.
Hier vorab ein kleiner Auszug über weitere Denkfehler die gemacht
werden, die ich bei Bedarf erörtern und im Kontext wiedergeben würde.
…nächste Denkfehler sind, dass wir uns von der Außenwirkung eines
Unternehmens (hier ….) blenden lassen . Der sog. Halo Effect (Halo
steht für Heiligenschein). Dieser Effekt funktioniert immer gleich, z.B.
bei der …. mit der Darstellung des Geschäftsberichtes und der
finanziellen Situation. Der halo Effect versperrt den meisten
Mitarbeitern und andere die Sicht auf die wahren Eigenheiten solcher
Unternehmen. Eine Firma ist nicht nur an deren Geschäftsbericht zu
bewerten. Der Pschologe Edward Lee Thorndike hat den effekt vor 100
Jahren entdeckt.
….und weitere Denkfehler und Fallen. Ich helfe Dir und Du mir usw. Wie
sich diese Unternehmen mit den Denkfehlern anderer bereichern.
Gerne wieder.“
Okt.
21
Was haben Expräsident Wulff, Siegmar Gabriel, Udo Lindenberg, Karsten Maschmayer, Glogowski, Utz Claassen, Klaus Meine, Rudolf Schenker, H.P. Bexter von den Scooter, gemeinsam?
Sie sind alle – mehr oder weniger – Freunde von Rechtsanwalt Götz-Werner von Fromberg.
Zu seinen Freunden gehört auch Frank Hanebuth, ehemaliger Chef der inzwischen verbotenen Hannoveraner Hells Angels.
Mehr zu lesen über Männerfreundschaften und Herrenabende hier.
Okt.
17
Jahre 2011 2007
Deutsche Vermögensberatung AG 1111,13 1035,90
AWD Holding Hannover 561 738,10
MLPAG Wiesloch 498,5 502,20
Postbank Finanzberatung AG 284,11 326,00
OVB Holding AG Köln 222,1 246,20
Bonfinanz AG 72,6 95,10
Telis Finanz AG Regensburg 87,77 66,20
Infinus Vertrieb und Service AG
Dresden 160,6 44,60
Dr. Klein und Co AG 60,4 nicht gelistet
A.S.I. Wirtschaftsberatung AG 25,12 18,40
Forum Finanz Vermögensberatung-
Vermittlung AG, Bonn nicht gelistet 6,40
Clarus AG 16,04 nicht gelistet
Man sieht, dass die DVAG, die beiden Zahlen betrachtet, größeren Umsatz erzielte, während AWD einen Einbruch erlitt.
Vertriebe, wie z.B. Forum Finanz, waren 2011 in der Rangliste schon gar nicht mehr gelistet. Andere, wie z.B. Dr. Klein, sind hinzugekommen.
Okt.
13
Das Handelsblatt schrieb am 09.10.2012, dass ein Urlaub des Ex-Bundespräsidenten Wulff im Hause eines Versicherungsmanagers keine Strafbarkeit darstelle.
Dies soll die Staatsanwaltschaft vor ein paar Tagen mitgeteilt haben.
Im Jahre 2007, als Wulff Ministerpräsident des Landes Niedersachsen war, gab es entgegen einem zuvor erfolgten Kabinettsbeschluss Steuererleichterungen für die Versicherungswirtschaft.
Die Hannover-Rück, eine Tochtergesellschaft der Talanx Versicherungsgruppe, hatte darum gebeten.
Ein halbes Jahr später verbrachte Wulff seine Hochzeitsreise in einer italienischen Villa des Aussichtsratschefs von Talanx.
Wulff hat übrigens auch im Hause Maschmeyer auf Mallorca einen Urlaub gebucht. Diesbezüglich gab es jedoch keinen Anlass für Ermittlungen.
Okt.
12
Am 17.07.2012 entschied das Landgericht Leipzig in einem Beschluss, dass ein Wettbewerbsverbot, verknüpft mit einer erheblichen Vertragsstrafe, unwirksam ist.
Ein Wettbewerbsverbot sei nur dann gerechtfertigt, wenn es dem Schutz von Informationen und Kenntnisse, die zuvor erworben wurden, oder dem Schutz von Stammkunden oder Dauermandanten, die der Gesellschaft zuzuordnen sind, dient. Es muss räumlich, gegenständlich und zeitlich beschränkt sein.
Gegen all dies hat das vor dem Landgericht Leipzig zu beurteilende Wettbewerbsverbot verstoßen.
Da es sich hier nur um einen vorläufigen Beschluss handelt, und noch kein Urteil gefällt ist, handelt es sich auch nur um eine bisher vorläufige Entscheidung.
Diese schlägt jedoch in die gleiche Kerbe, wie schon einige andere Urteile, die hier zitiert wurden.
Okt.
10
Kürzlich wurde berichtet, dass 16 Klagen von AWD-Anlegern vom Oberlandesgericht Köln abgewiesen wurden.
Zumindest in einem dieser Verfahren wurde Maschmeyer dazu gehört, ob es überhöhte Provisionen an den AWD bzw. seine Mitarbeiter gegeben hat. Und Maschmeyer soll sich nicht mehr erinnert haben können.
Jetzt klagt ein anderer AWD-Anleger vor dem Landgericht Köln und es soll wieder eine Beweisaufnahme geben, von der der Ausgang des Verfahrens abhängen soll. So schreibt es die FTD.
Es ist zweifelhaft, ob Maschmeyer abermals als Zeuge gehört wird. Wenn er sich schon damals nicht erinnern konnte, wird er es jetzt – Wochen später – wohl auch nicht.
Okt.
01
Erst Hamburg- Mannheimer (jetzt Ergo), dann Wüstenroth und jetzt Herold.
Die Bild schreibt, dass auch Vertreter es Deutschen Herolds eine gemeinsame Sause im Swingerclub vornahmen.
Bild reicht dann auch gleich ein paar Bilder aus 1998 ein. Dort sieht man einige dickbäuchige Herren, deren Hände allerdings brav auf den Schultern des Vordermannes ruhen.
Ziel der Berufsreise war Hedonism II, ein FKK-Swinger-Hotel auf Jamaika.
Ob es weitere Lustreisen beim Herold gab, wird angeblich intern ermittelt.
Apropos interne Ermittlungen: Die Ergo hat sich von Ludger Griese getrennt. Der war Vorstandsmitglied und für den Vertrieb zuständig.
Ergo wollte ihre Incentivereisen öffentlich machen. So hieß es. Und dennoch wurde man überrascht, als doch wieder Berichte in der Öffentlichkeit auftauchten, ohne dass diese offiziell von Ergo kamen.
Ob man Herrn Griese nun vorwarf, dass es überhaupt diese Reisen gab oder man ihm vorwarf, dass die Öffentlichkeit davon erfuhr, ist nicht bekannt.
