Jun
12
Das Ende des Versicherungsvertreters steht nach einem aktuellen Artikel in der Welt bevor.
Unbeliebt sei der Beruf des Versicherungsvertreters. Auch leide er unter einem schlechten Ruf. Auch deshalb gebe es keinen Nachwuchs. Seit 2010 sei die Zahl der registrierten Versicherungsvermittler und -berater um ein Viertel gesunken.
„Im Durchschnitt sind Versicherungsvermittler in Deutschland über 50 Jahre alt und verkaufen ihre Verträge überwiegend in persönlichen Gesprächen, der Kontakt zu jungen Kunden fällt ihnen zunehmend schwer“, schreibt die Welt.
Insurancer, so heißt der Nachwuchs, würden gesucht werden. „Gesucht werden Menschen mit Skills, die für den Beruf gerade aus Kundensicht wichtig sind: Empathie, Verlässlichkeit und die Bereitschaft, Fachkompetenz aufzubauen“, sagt Elisabeth Stiller, Leiterin Vertrieb im Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft, gegenüber der Welt.
Die jungen Kunden seien digital, die über 50-jährigen Berater würden sie nicht erreichen.
Die aktuelle Krise fördert diese Entwicklung. Makler und Versicherungsvertreter seien nicht geübt, Versicherungen digital zu verkaufen. Die Mehrheit der 200.000 Vertriebler würde seit März kaum Verträge verkaufen. 2/3 von 1600 befragten Vermittlern würden unter erheblichen Einbußen zu leiden haben.
BVK-Präsident Michael Heinz sagt, dass „sie sich mit Provisionen aus alten Verträgen einigermaßen über die Krise retten“. „Eine große Anzahl von Vermittlern, vor allem in den Strukturvertrieben, ist aber auf die Abschlussprovisionen angewiesen, die sofort ausbezahlt werden“, wird er zitiert.
Mit noch 197.000 Beratern sei Deutschland gut versorgt, so die Welt. Es kämen laut Welt auf 421 Deutsche ein Versicherungsvertreter. In Großbritannien würde ein Berater auf mehr als 2450 Einwohner kommen. Dort würden die Kunden dem Berater ein Honorar für seine Dienstleistung zahlen, Provisionen seien verboten. Die Londoner Finanzmarktaufsicht hat laut Welt festgestellt, dass die Qualität der Beratung durch dieses System gestiegen sei.
Die Welt kritisierte die Strukturvertriebe. „Verkaufsmaschinen“ wie AWD oder die Deutsche Vermögensberatung hätten den Versicherern Milliardeneinnahmen beschert, schreibt Welt, während Strukturvertriebe auch „mitverantwortlich für das miese Image von Vertretern“ seien.
Mai
18
Er ist die Antwort der Finanzbranche auf Günter Wallraff. So jedenfalls umschreibt es der Fokus und meint damit Malte Krüger.
Malte Krüger hat jetzt zusammen mit Alexander Schmidt, und ach ja Günter Wallraff, ein Buch geschrieben und sich Strukturvertriebe vorgenommen. Es heißt „Undercover in der Finanzindustrie“. Ein Stipendium der Günter-Wallraff-Stiftung trug dazu bei, dass einiges in Finanzvertrieben enthüllt worden sein soll. Im Fokusbericht, welcher eine Leseprobe enthält, tauchen zwar die Namen von DVAG und Ergo Plus auf. Im Buch ist dagegen wohl zumeist nur vom Vermögensberater und der Firma die Rede. Zu den großen Strukturvertrieben gehören neben den in der Leseprobe im Fokus genannten auch die OVB, Swiss Life Select, MLP und andere.
Focus schreibt über das Buch und das Wirken von Vermittlern und Vermögensberatern und in der Überschrift „Bis kaum mehr da ist“.
DasInvestment hat Malte Krüger über die Hintergründe zu seinem Buch befragt.
Und hier kann man es bestellen. Amazon lässt eine Leseprobe zu. Pfingsten wird so nicht langweilig.
Nov
12
Strukturvertriebe sind umstritten. Manch ausgeschiedener Handelsvertreter, der sich von einem Vertrieb geprellt fühlt, kommt au die Idee, sich mit einer kritischen Website Luft verschaffen zu wollen.
Diese gehen dann zuweilen über die Grenze des Erlaubten hinweg, vor allem dann, wenn der ehemalige Handelsvertreter zur Konkurrenz gewechselt ist und mit Äußerungen gegen das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verstoßen könnte. Um sich den rechtlichen Folgen zu entziehen, wurde bisweilen nicht einmal ein Impressum angegeben und die Seite in weiter Ferne, z.B. in den USA, angemeldet.
Der AWD war seinerzeit von einer kritischen Seite betroffen, und die DVAG ist es heute noch. Als DVAG-kritisch konnte man zunächst die Seite ex-dvag ansehen, dann, nachdem diese weg war, die Seiten geprellte-strukkis und auch geprellte-vermoegensberater.org. Hinweise auf den Betreiber oder gar ein Impressum enthielt die Seite übrigens nicht. Die „Vermoegensberaterseite“ als kritisches Forum verschwand dann vor einiger Zeit sang- und klanglos. Anschließend enthielt die Seite Verlinkungen z.B. auf die Seite der DVAG.
Es wurde gemunkelt, dass dies kein Zufall war.
Nach dem Motto des fast täglich grüßenden Murmeltieres taucht jetzt eine neue Seite auf, die nicht mit org endet, sondern mit com. Hier ist, wohl aus den oben genannten Gründen, ein Impressum wieder nicht zu finden,
Mal sehen, wie das Spielchen weitergeht.
Jan
29
Der treue Leser, selbst ehemals langjähriger Mitarbeiter eines Strukturvertriebs, führt heute seine Reihe "Denkfehler in Strukturvertrieben" fort. Nach Teil 1, Teil 2,Teil 3 gibt es hier und heute Teil 4.
Social Proof oder wie Gruppendruck den gesunden Menschenverstand ausschaltet.
Social Proof findet man überall. In der Kleidermode, bei den Managementtechniken, in der Freizeit , bei Diäten usw.
Experimente zeigen wie sich gesunder Menschenverstand verbiegen lässt.
Mitten im Konzertsaal oder Seminar an einer bestimmten Stelle fängt einer an zu klatschen. Plötzlich klatschen alle. Warum? Social Proof.
Danach werden die Mäntel und Jacken an der Garderobe abgeholt. Die Menschen werfen in einen dort abgestellten Teller Münzen hinein. Man macht das ebenso -obwohl die Garderobe im Kartenpreis z.B. inbegriffen war-.
Social Proof wird gelegentlich auch als Herdentrieb bezeichnet.
Social Proof steht hinter Blasen und Panik an den Börsen und kommt bei Diäten vor und kann bis zum kollektiven Selbstmord -wie bei Sekten- führen.
Das Beispiel Müller-Meyer-Illusionen mit den Linien und den verlängerten Pfeilen lässt uns zunächst glauben, das Längenunterschiede in diesem Beispiel vorhanden sind (tatsächlich sind diese gleich lang).
Verschiedene Schauspieler - was der Proband nicht wußte- behaupten nun,dass dieser kleiner ist -obwohl das nicht so ist- und die Referenzlinie tatsächlich größer erscheint. Durch die Behauptung der Schauspieler wurde Gruppendruck auf dies Probanden aufgebaut und lieferten zum großen Teil dann die falsche Antwort, obwohl es eigentlich keine schwierige Aufgabe ist.
Zwischenzeitlich weiß man, dass diese Verhaltensweisen aus unserer evolutionären Vergangenheit kommen. Wer in grauer Vorzeit nicht mit diesem Phänomen reagierte ist aus dem Genpool der Menschheit verschwunden. Diese Verhaltensweise -obwohl es keinen Überlebensvorteilmehr bringt- ist heute noch im Menschen verankert.
Comedy und Talkshows blenden Gelächter ein um die Zuschauer an bestimmten Passagen zum Lachen anzustiften. Oder das Beispiel mit der Frage und Rede aus dem letzten Jahrtausend: Wollt Ihr den totalen Krieg von Goebbels. Wenn damals die Menschen einzeln und anonym befragt worden wären hätte keiner dem absurden Vorschlag zugestimmt.
Auch die Werbung nutzt dieses Wissen aus. Skeptisch sollte man sein,wenn Unternehmen behaupten, dass deren Produkte die meistverkauftesten sind oder besser oder die Nr. 1 usw.
Absurde Argumente. Denn warum sollten deren Produkte besser sein, wenn solche Behauptungen aufgestellt werden.
Anders ausgedrückt: Ich verhalte mich richtig, wenn ich mich so wie die anderen verhalte. Oder anders ausgedrückt: Je mehr Menschen eine Idee richtig finden, desto korrekter ist diese Idee.
Natürlich ist das absurd. Die obigen Beispiele und viele Experimente in der Wissenschaft belegen dies.
Ein Schriftsteller sagte: "Wenn 50 Millionen Menschen eine Dummheit behaupten, wird sie noch lange nicht zur Wahrheit".
Es gibt nicht nur optische Täuschungen. Es gibt auch Illusionen des Denkens die man auch kognitive Täuschungen nennen kann.
Was hat das nun mit den Strukturvertrieben nun zu tun?
Wer sich diese Frage stellt hat damit nichts zu tun, keine oder zu wenig Erfahrungen damit oder erkennt durch seine rosarot gefärbte Brille nicht wo er sich befindet.
Gerade in Strukturvertrieben gibt es meines Erachtens die meisten Meetings, Workshops, Ehrungen, Seminare, Beförderungen usw. Hier wird logischerweise am meisten geklatscht, gelobt und bis hin zu orgienartigen "Standing-Ovations" die Mitarbeiter regelrecht gehuldigt.
Die neuesten durch die Medien aufgedeckten und veröffentlichten Incentive-Lustreisen sind nicht nur Illusionen sondern und auch kognitive Täuschungen durch Auftritte von Stars, Sportlern usw.
Die bereitgestellten Traumhotels an den Meeresküsten Europas, die Schlösser als Einladungsort zum Meeting usw. verzaubern nicht nur, sondern verändern Menschen in einem mir manchmal nicht mehr nachvollziehbarem Maße.
Viele handeln nicht immer von sich aus, sondern aus diesem Gruppendruck der Strukturen im Vertrieb, der Gesellschaft, Politik, Sport, Show usw.heraus. Sie lassen sich durch die Intuition, Eindrücke, Gefühle usw.leiten und blenden.
Fazit: Menschen in Gruppen verhalten sich anders, als wenn sie alleine sind. Die Nachteile der Gruppen lassen sich entschärfen, indem individuelle Leistungen möglichst sichtbar gemacht werden. Gerade in Strukturvertrieben werden diese sog. "Einzelvermittler" auf Direktionsfeiern, Meetings usw. geehrt und teils regelrecht gehuldigt.
Die anderen fallen und dürfen nicht auffallen. Das System überzeugt.
Gott danke es unserer Evolution! Und alles sollen es nachmachen! In den Strukturvertrieben heißt es dann: "Learning by doing."
Es ist nicht nur eine Kunst klar zu sehen und auch denken, sondern auch zu handeln. Das fällt offensichtlich und bekanntlich am schwersten.
Bis demnächst bei Denkfehler Nr. 5 in Strukturvertrieben!
Nov
02
„Hier die Folgelektüre mit dem 2. Denkfehler der Mitarbeiter in den Strukturvertrieben, nachdem ich bereits den Denkfehler Nr. 1 beschrieben habe.
Denkfehler Nr. 2 Warum schöne Menschen schneller Karriere machen oder „The halo Effect!
Nochmal zu Erinnerung zum Beitrag vom 24.10.12 bedeutet Suvivorship Bias
(Überlebensirrtum) , dass Erfolge im Alltag größer sichtbar anerkannt werden als Misserfolge. Dadurch überschätzt man(n) systematisch die Aussicht auf Erfolg. Die Aussicht auf Erfolg wird überschätzt, da der Misserfolg nicht beachtet wird und es in der Regel keine Zahlen geben wird. Diejenigen die auf der Strecke bleiben sind unbedeutend und werden nicht erwähnt.
Insbesondere bei großen Strukturvertrieben heißt es in einem Slogan „Aus der Masse kommt die Klasse“.“
Hinter jedem Erfolgreichen (auch Sportler, Schauspieler, Sänger usw.) verbergen sich 100 oder 1000 andere die keinen Erfolg gefunden haben.
Und hinter denen wiederum Hunderte usw.
Es wird aber immer nur über die Erfolgreichen gesprochen und verkennen dabei wie unwahrscheinlich es ist erfolgreich zu sein.
Denkfehler Nr. 2 Warum schöne Menschen schneller Karriere machen oder „The halo Effect!
Ein Liebling aus der New-Economy-Äro aus dem Silicon Valley schien einfach alles richtig zu machen (zumindest nach Auffassung der Wirtschaftsjournalisten).
Perfekte Kundenorientierung, beste Akquisitionen, beste Unternehmenskultur, charismatischer CEO usw.
Das Unternehmen war die Nr. 1 im Jahre 2000. Im folgenden Jahr sank der Aktienkurs um 80%.
Auf einmal war alles anders. Schlechte Kundenorientierung, blasser CEO usw.
Das Wort „halo“ steht für „Heiligenschein“. In dem Fall des Unternehmens leuchtete er vormals besonders hell. Die Journalisten ließen sich vom Aktienkurs blenden und schließen auch auf die Qualitäten des Unternehmens ohne es genau zu kennen.
Der „Halo Effect“ funktioniert immer gleich. Einfach zu beschaffende Fakten, finanzielle Situation des Unternehmens schließen automatisch auf die Güte des Managements oder die Brillanz der Strategie.
So tendiert man(n) dazu, dass die Produkte eines Unternehmens die einen guten Ruf besitzen als qualitativ wertvoll wahrzunehmen auch wenn es dafür keinen objektiven Gründe dafür gibt. In diesem speziellen Fall im Bereich der Finanzdienstleistungen sind die meisten Produkte eher nur Mittelmaß oder Durchschnitt im Vergleich zu den tatsächlichen Spezialisten oder Marktführern.
Eine spezielle Qualität einer Person, z.B. Schönheit, sozialer Status z.B.
Porsche erzeugt einen positiven oder negativen Eindruck, der alles andere überstrahlt und so den Gesamteindruck unverhältnismäßig beeinflusst.
Studien haben ergeben, dass schöne Menschen automatisch als netter, ehrlicher und intelligenter betrachtet werden. Auch machen sie nachweislich leichter Karriere. Gelegentlich hat der Halo effect auch positive Seiten, zumindest kurzfristig. Der angehimmelte Partner scheint vollendet.
Attraktiv, intelligent, sympathisch usw.
Der Halo Effect versperrt die Sicht auf die wahren Eigenheiten. Man(n) sollte genauer hinschauen. Nicht der Auftritt und die Ausstrahlung der Person, der Geschäftsbericht oder die Quartalszahlen sind alleine zu bewerten. Man(n) sollte tiefer bohren, was dann zu Tage kommt ist nicht immer schön aber lehr -u. hilfreich für seine persönliche Zukunft, Gesundheit sowie eigener und familiärer Zufriedenheit.
..und in der nächsten Folge Denkfehler 3 „The Sunk Cost Fallacy“ oder warum Sie die Vergangenheit ignorieren sollten. „Jetzt bin ich schon soweit gefahren….“ „jetzt habe ich schon soviel investiert….“ „
jetzt habe ich schon soviel Zeit dort in dem Vertrieb verbracht und in die Ausbildung gesteckt…..“
Bei solchen Sätzen ist der“Sunk Cost Fallacy“ ist bereits manifestiert.
Es gibt viele gute Gründe weiter zu investieren oder einfach dabei zu bleiben, sowie viele oder die meisten Mitarbeiter es in solchen Strukturvertrieben tun. Ob sie etwas oder genügend dabei verdienen bleibt zunächst dahingestellt.
Der „“Sunk Cost Fallacy wird auch als „Concorde-Effekt“ bezeichnet. Er führte bekanntlich zu verheerenden Entscheidungsfehlern.
Bis demnächst…“
Apr
05
Bis nichts mehr bleibt – gilt nicht nur bei der Scientology.
Der Fernsehspielfilm in der ARD über die Sekte Scientology war schon gut gemacht. Wer ihn verpasst hat, kann ihn hier noch mal angucken.
Gefährlich ist aber nicht nur Scientology, nein, gerade undurchsichtige Mischformen in Form von sonderbaren Vertriebswegen bringen viele Gesellschaften und Strukturvertriebe in die Nähe von Sekten, wenn nicht sogar noch weiter.
In vielen gerichtlichen Schriftsätzen habe ich bereits auf sektenartige Strukturen verwiesen. Bestritten wurden diese nie – lediglich etwas Groll haben sie ausgelöst.
Was aber sind die Merkmale einer Sekte ? Was ist eine Sekte und was sind sektenähnliche Strukturen?
Scientology verspricht Freiheit – ein Schlagwort, mit dem auch viele Strukturvertriebe werben, zumindest mit „finanzieller“ oder „gewerblicher“ Freiheit. In jeder Hinsicht kann sich dies als schlimmer Trugschluss darstellen. Scientology schmückt sich – wie andere Unternehmen auch – gerne nach außen mit Promis, z.B. mit Tom Cruise. Auch dieses Merkmal reicht bekanntlich nicht aus, um eine Sekte zu entlarven.
Typische Merkmale einer Sekte :
1) Eine Führungspersönlichkeit, deren Aussagen nicht hinterfragbar sind und der allfällige Verehrung zukommt.
Ron Hubbard ist der Führer der Scientologen-Sekte. Andere namhafte Gesellschaften haben, wie wir wissen, ihre eigenen Führungspersönlichkeiten in vergleichbarer Stellung.
2) Regulationen für viele Bereiche des Lebens.
Die Einbindung der Familie, insbesondere der Ehefrau, ist nicht nur Idee und Ziel der Scientologen. Das kennen wir auch von anderen Strukturvertrieben.
3) Ein (institutionalisierter oder informeller) Kontrollmechanismus zur Überwachung des Verhaltens der einzelnen Mitglieder.
Strukturvertriebe arbeiten oft mit strengen Hierarchien. Diese ermöglichen wiederum gegenseitige Kontrolle. Dies wird noch gestärkt durch einen weiteren Faktor, nämlich die finanzielle Abhängigkeit der Mitarbeiter untereinander in der Struktur.
4) Ein Elitebewusstsein der Organisation.
Die Scientologen halten sich für die Nr. 1 ….. deutsche Strukturvertriebe dürfen dies – den Richtern sei Dank – nicht mehr öffentlich gesagt werden. Gedacht und gelebt wird es jedoch.
5) Eine Innen-Außen-Spaltung mit Abwertung der Außenwelt, eine systematische Abwertung des bisherigen Lebens.
Auch dies wird teilweise im Rahmen des Elitedenkens gelebt.
6) Endogamie, d.h. ein Verbot oder die Ächtung von Liebesbeziehungen zu Außenstehenden.
Auch wir haben vereinzelt von Aufforderungen gehört, sich von Eheleuten zu trennen, dennoch halte ich dies aber eher für den Einzelfall.
7) Hohe zeitliche Inanspruchnahme der Mitglieder.
Nun denn – eine 50 Std.-Woche ist sicher in der Struktur keine Seltenheit. Mit etlichen Verpflichtungen, sei es, an Seminaren oder Werbeveranstaltungen teilzunehmen.
In dem ARD-Film waren dann auch die Jubel – und Ehrungsveranstaltungen zu sehen. Mitglieder bekamen merkwürdige Auszeichnungen und errangen merkwürdige Ränge. Unter Beifallsstürmen wurde dies in einer festen Zeremonie gefeiert. Auch dies stellt – wie wir wissen – sicher keine Besonderheit der Scientologen dar.
Z. T. auch weitgehende Indienstnahme der finanziellen Ressourcen der Mitglieder u.a.m.
Nicht nur Mitglieder der Scientologen werden geschröpft, nein auch Strukturmitarbeiter werden häufig ordentlich zur Kasse „gebeten“.
Einige Strukturvertriebe arbeiten mit linearen, andere mit festen Vorschüssen, andere wiederum zahlen die Provisionen nur auf Darlehensbasis aus. Viele Mitarbeiter verschulden sich erheblich. Ein Ausstieg aus dem jeweiligen Unternehmen ist deshalb kaum möglich.
Ein weiteres Unternehmen arbeitet gar mit einem Vertrag, der von einer angeblich freien Ratingagentur wegen seiner Knebelwirkung gar als Berufsverbot bezeichnet wurde.
