Nov.
02
„Hier die Folgelektüre mit dem 2. Denkfehler der Mitarbeiter in den Strukturvertrieben, nachdem ich bereits den Denkfehler Nr. 1 beschrieben habe.
Denkfehler Nr. 2 Warum schöne Menschen schneller Karriere machen oder „The halo Effect!
Nochmal zu Erinnerung zum Beitrag vom 24.10.12 bedeutet Suvivorship Bias
(Überlebensirrtum) , dass Erfolge im Alltag größer sichtbar anerkannt werden als Misserfolge. Dadurch überschätzt man(n) systematisch die Aussicht auf Erfolg. Die Aussicht auf Erfolg wird überschätzt, da der Misserfolg nicht beachtet wird und es in der Regel keine Zahlen geben wird. Diejenigen die auf der Strecke bleiben sind unbedeutend und werden nicht erwähnt.
Insbesondere bei großen Strukturvertrieben heißt es in einem Slogan „Aus der Masse kommt die Klasse“.“
Hinter jedem Erfolgreichen (auch Sportler, Schauspieler, Sänger usw.) verbergen sich 100 oder 1000 andere die keinen Erfolg gefunden haben.
Und hinter denen wiederum Hunderte usw.
Es wird aber immer nur über die Erfolgreichen gesprochen und verkennen dabei wie unwahrscheinlich es ist erfolgreich zu sein.
Denkfehler Nr. 2 Warum schöne Menschen schneller Karriere machen oder „The halo Effect!
Ein Liebling aus der New-Economy-Äro aus dem Silicon Valley schien einfach alles richtig zu machen (zumindest nach Auffassung der Wirtschaftsjournalisten).
Perfekte Kundenorientierung, beste Akquisitionen, beste Unternehmenskultur, charismatischer CEO usw.
Das Unternehmen war die Nr. 1 im Jahre 2000. Im folgenden Jahr sank der Aktienkurs um 80%.
Auf einmal war alles anders. Schlechte Kundenorientierung, blasser CEO usw.
Das Wort „halo“ steht für „Heiligenschein“. In dem Fall des Unternehmens leuchtete er vormals besonders hell. Die Journalisten ließen sich vom Aktienkurs blenden und schließen auch auf die Qualitäten des Unternehmens ohne es genau zu kennen.
Der „Halo Effect“ funktioniert immer gleich. Einfach zu beschaffende Fakten, finanzielle Situation des Unternehmens schließen automatisch auf die Güte des Managements oder die Brillanz der Strategie.
So tendiert man(n) dazu, dass die Produkte eines Unternehmens die einen guten Ruf besitzen als qualitativ wertvoll wahrzunehmen auch wenn es dafür keinen objektiven Gründe dafür gibt. In diesem speziellen Fall im Bereich der Finanzdienstleistungen sind die meisten Produkte eher nur Mittelmaß oder Durchschnitt im Vergleich zu den tatsächlichen Spezialisten oder Marktführern.
Eine spezielle Qualität einer Person, z.B. Schönheit, sozialer Status z.B.
Porsche erzeugt einen positiven oder negativen Eindruck, der alles andere überstrahlt und so den Gesamteindruck unverhältnismäßig beeinflusst.
Studien haben ergeben, dass schöne Menschen automatisch als netter, ehrlicher und intelligenter betrachtet werden. Auch machen sie nachweislich leichter Karriere. Gelegentlich hat der Halo effect auch positive Seiten, zumindest kurzfristig. Der angehimmelte Partner scheint vollendet.
Attraktiv, intelligent, sympathisch usw.
Der Halo Effect versperrt die Sicht auf die wahren Eigenheiten. Man(n) sollte genauer hinschauen. Nicht der Auftritt und die Ausstrahlung der Person, der Geschäftsbericht oder die Quartalszahlen sind alleine zu bewerten. Man(n) sollte tiefer bohren, was dann zu Tage kommt ist nicht immer schön aber lehr -u. hilfreich für seine persönliche Zukunft, Gesundheit sowie eigener und familiärer Zufriedenheit.
..und in der nächsten Folge Denkfehler 3 „The Sunk Cost Fallacy“ oder warum Sie die Vergangenheit ignorieren sollten. „Jetzt bin ich schon soweit gefahren….“ „jetzt habe ich schon soviel investiert….“ „
jetzt habe ich schon soviel Zeit dort in dem Vertrieb verbracht und in die Ausbildung gesteckt…..“
Bei solchen Sätzen ist der“Sunk Cost Fallacy“ ist bereits manifestiert.
Es gibt viele gute Gründe weiter zu investieren oder einfach dabei zu bleiben, sowie viele oder die meisten Mitarbeiter es in solchen Strukturvertrieben tun. Ob sie etwas oder genügend dabei verdienen bleibt zunächst dahingestellt.
Der „“Sunk Cost Fallacy wird auch als „Concorde-Effekt“ bezeichnet. Er führte bekanntlich zu verheerenden Entscheidungsfehlern.
Bis demnächst…“
Okt.
17
Jahre 2011 2007
Deutsche Vermögensberatung AG 1111,13 1035,90
AWD Holding Hannover 561 738,10
MLPAG Wiesloch 498,5 502,20
Postbank Finanzberatung AG 284,11 326,00
OVB Holding AG Köln 222,1 246,20
Bonfinanz AG 72,6 95,10
Telis Finanz AG Regensburg 87,77 66,20
Infinus Vertrieb und Service AG
Dresden 160,6 44,60
Dr. Klein und Co AG 60,4 nicht gelistet
A.S.I. Wirtschaftsberatung AG 25,12 18,40
Forum Finanz Vermögensberatung-
Vermittlung AG, Bonn nicht gelistet 6,40
Clarus AG 16,04 nicht gelistet
Man sieht, dass die DVAG, die beiden Zahlen betrachtet, größeren Umsatz erzielte, während AWD einen Einbruch erlitt.
Vertriebe, wie z.B. Forum Finanz, waren 2011 in der Rangliste schon gar nicht mehr gelistet. Andere, wie z.B. Dr. Klein, sind hinzugekommen.
Juli
26
Die 10 größten Allfinanzvertriebe haben bei ihren Umsatzerlösen gegenüber dem Jahr 2010 zugelegt (einzige Ausnahme Postbank). Infinus, Dr. Klein, ASI, Financeplan und OVB haben sich alle zweistellig verbessert.
Bei den großen DVAG, AWD und MLP reichte es nur zu einstelligen Verbesserungen gegenüber dem Krisenjahr 2010.
Juli
17
Das Versicherungsjournal hatte gestern eine Rangliste veröffentlicht.
Telisfinanz vor Bonnfinanz, vor AWD, AWD vor DVAG, , diese vor MLP und OVB.
Man fragt sich immer, wer auf solche Ideen kommt.
Und man fragt sich, wer dabei was untersucht hat.
Und es wurde wohl auch untersucht, wer am preisgünstigsten sein soll und wer am teuersten.
Dabei wurde mir doch damals eingeimpft, wir sollten sagen, dass alles nichts kostet. Irgendwas ist da falsch gelaufen.
Nur eins ist richtig: Erreichen sollte man mich Tag und Nacht (am besten nachts per Handy, um sich mal nach einer neuen Versicherung zu erkundigen).
Nur mit Qualität hatten meine nächtlichen Auskünfte nichts zu tun.
Apr.
11
Vorgestellt von Rechtsanwalt Kai Behrens
Am 06.07.2010 entschied das Landgericht Dresden, dass ein Consultant des MLP nicht verpflichtet ist, 50 % des noch bestehenden Provisionsvorschuss-Saldos im Falle seines Ausscheidens an die Klägerin zurückzuzahlen.
Zunächst stellte das Gericht fest, dass eine solche Vereinbarung unter dem Gesichtspunkt, dass es sich bei dem Consultant-Vertrag um allgemeine Geschäftsbedingungen handelt, wirksam sei. Schließlich werde der Handelsvertreter durch die vereinbarte Rückzahlungspflicht nicht im Sinne von § 307 BGB unangemessen benachteiligt. Schließlich sollen sich die Vorschussleistungen auf längstens drei Jahre erstrecken. Im Übrigen war die Rückzahlung des Negativ-Saldos auf die Hälfte herabgesetzt und auf 30.000,00 € begrenzt.
Der Rückzahlungsanspruch sei auch nicht gemäß § 138 Abs. BGB nichtig. Das Gericht konnte zunächst feststellen, dass der Klägerin von vornherein bewusst war, dass der Vorschuss nicht ins Verdienen gebracht werden konnte. Aus dem gleichen Grunde konnte dem Consultant auch kein Schadenersatz zustehen.
Im Übrigen gab es eine Vereinbarung zwischen den Parteien, die das Gericht als konstitutives Schuldanerkenntnis gemäß § 781 BGB wertet, wonach ein Saldo in Höhe von 15.619,18 € als anerkannt gilt.
Das Gericht stellte auch fest, dass die Klägerin der Provisionsvorschuss-Saldo nicht falsch ermittelt habe.
Im Anschluss daran hatte sich das Gericht zu weiteren Kosten Gedanken machen müssen, die man dem Consultant in Rechnung gestellt hatte. Dabei hatte der MLP zu Recht den Saldo für einen offenen Getränkepauschalanteil für Kaffee sowie Telefonkosten eingestellt.
Mietkosten für ein Notebook sollen der Klägerin jedoch nicht zugestanden haben. Insoweit schließt sich das Gericht der Auffassung des Oberlandesgericht Celle, Urteil vom 10.12.2009, Aktenzeichen 11 U 51/09 an.
Ferner war der Betrag insofern zu kürzen, als dort zu Unrecht enthaltene Stornierungskosten eingestellt waren. Schließlich habe die Beweisaufnahme nicht ergeben, dass die Klägerin Bestandserhaltungsmaßnahmen durchgeführt hat.
Das Landgericht Dresden verurteilte den Beklagten zur Zahlung eines Betrages in Höhe von 7.493,99 €, wies die Klage darüber hinaus ab. Der Beklagte war nur zu Dreielftel erfolgreich.
Nicht bekannt ist, ob gegen das Urteil Rechtsmittel eingelegt wurden.
Urteil des Landgerichts Dresden Aktenzeichen 4 O 3308/07 vom 06.07.2010
Jan.
19
Cash-Online berichtet am 19.1.12, dass MLP sich gegen den Vorwurf der Vertragsverletzung mit einer Feststellungsklage wehren will.
Hintergrund ist, dass MLP die Feri Finance AG übernommen hatte.
Einige Altgesellschafter der Feri hatten behauptet, MLP müsse eine Vertragsstafe von 51,5 MIo € zahlen. Zu einer entsprechenden Klage kam es wohl nicht.
Deshalb will MLP nun klären lassen, dass eine Verpflichtung zur Vertragsstrafe nicht besteht. Zumindest wurde dies angekündigt.
Was tatsächlich Gegenstand des Vorwurfs ist, ist hier nicht bekannt.
Dez.
27
BGH: Prof.Dr. Rupert Scholz haftet
Allgemein / in eigener Sache / MLP / Spaß / Urteile vorgestellt von RA Kai Behrens Posted by RA Kai Behrens
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Der BGH entschied am 17.11.2011, dass Rupert Scholz als Werbeträger nach den Grundsätzen der Prospekthaftung haftet.
Das Landgericht Mosbach hatte ihn verurteilt, das Oberlandesgericht Karlsruhe diese Entscheidung wieder aufgehoben. Aus dem Handelsvertreter-Blog Hier mehr dazu.
Hier Auszüge aus dem bemerkenswerten Urteil:
„Nach ständiger Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs haften für fehlerhafte oder unvollständige Angaben in dem Emissionsprospekt einer Kapitalanlage neben dem Herausgeber des Prospekts die Gründer, Initiatoren und Gestalter der Gesellschaft, soweit sie das Management bilden oder beherrschen. Darüber hinaus haften als so genannte Hintermänner alle Personen, die hinter der Gesellschaft stehen und auf ihr Geschäftsgebaren oder die Gestaltung des konkreten Anlagemodells besonderen Einfluss ausüben und deshalb Mitverantwortung tragen….
Der Prospekthaftung im engeren Sinne unterliegen darüber hinaus auch diejenigen, die mit Rücksicht auf ihre allgemein anerkannte und hervorgehobene berufliche und wirtschaftliche Stellung oder ihre Eigenschaft als berufsmäßige Sachkenner eine Garantenstellung einnehmen, sofern sie durch ihr nach außen in Erscheinung tretendes Mitwirken am Emissionsprospekt einen besonderen, zusätzlichen Vertrauenstatbestand schaffen und Erklärungen abgeben…..
Dem Beklagten kam aufgrund seines beruflichen Hintergrunds und seiner Fachkunde sowie infolge seiner – zum Prospektbestandteil gewordenen – Zeitschrifteninterviews die Stellung eines Prospektverantwortlichen zu….
Der Beklagte stand bei dem Bericht in der Zeitschrift „W. K. “ durch die optische Aufmachung mit Voranstellung seines Bildes, das …Zitat seiner Aussagen als Aufmacher und auch inhaltlich mit seinen Aussagen im Vordergrund. Der Bericht in der Zeitschrift „C. “ stellte ihn als Mitverantwortlichen dar, dem in dem Interview eine im Wesentlichen gleichrangige Bedeutung mit den anderen „führenden Personen“ der Anlagengruppe beigemessen wurde…..
In der Gesamtschau seiner Aussagen in den Presseveröffentlichungen erweckte der Beklagte zudem den Anschein, er setze sich besonders für die Belange der einzelnen Anleger ein….
Die Präsentation des Beklagten mit den ausgewählten Stationen seines Lebenslaufs war geeignet, Zutrauen in seine besondere persönliche Zuverläs-sigkeit hervorzurufen. Der Beklagte war als Politiker und Bundesminister Inhaber herausragender öffentlicher Ämter, die zumal dann allgemein Ansehen be-gründen, wenn ihr Inhaber – wie der Beklagte – nicht allein Berufspolitiker ist. Sie weisen zudem darauf hin, dass der Betroffene darauf bedacht sein wird, seinen guten Ruf nicht zu gefährden, da – wie die Veröffentlichungen zum vorliegenden Sachverhalt belegen – auch aus ihren Ämtern ausgeschiedene Spitzenpolitiker weiterhin im Blickpunkt der interessierten Öffentlichkeit stehen.“
Fraglich ist, ob jetzt „Tor und Tür“ geöffnet wurde, um nicht den einen oder anderen prominenten Werbeträger ebenso haftungsrechtlich in die Verantwortung gezogen werden kann. Anke Engelke, Jürgen Klopp, Oliver Kahn, Felix Magath sind nur einige Namen, die Werbeverträge in der Finanzbranche abgeschlossen hatten oder immer noch unterhalten.
Aug.
31
Consultants werden die Handelsvertreter beim MLP genannt. Die Rechtsprechung ist sich darüber einig, dass Consultans als so genannte Ein-Firmen-Vertreter anzusehen sind.
Wir hatten öfter darüber berichtet.
Wenn Handelsvertreter so genannte Ein-Firmen-Vertreter sind, könnte das Arbeitsgericht zuständig sein. Dies regelt sich nach § 5 Abs. 3 Satz 1 ArbGG. Zweite Voraussetzung ist, dass der Handelsvertreter während der letzten sechs Monate des Vertragsverhältnisses im Durchschnitt monatlich nicht mehr als 1.000,00 € an Provisionen bezogen hat.
Über diese Voraussetzung gab es regen Anlass zu streiten. Die Oberlandesgerichte Karlsruhe, Düsseldorf und Stuttgart hatten jeweils angenommen, dass ein Consultant ein so genannter Ein-Firmen-Vertreter sei. In einem Verfahren vor dem Oberlandesgericht Hamm (18 W 24/09) wurde dies allerdings verneint.
Jetzt musste der Bundesgerichtshof entscheiden. In einem Beschluss vom 18.06.2011 unter dem Aktenzeichen VIII Zwischenbescheid 91/10 ging es um die Frage, ob und welche Provisionen für die „1.000,00 € – Grenze“ in Betracht kommen. Ein Handelsvertreter hatte in dem maßgeblichen Zeitraum 4.365,81 € an Provisionen erhalten, mithin lag er unter der Verdienstgrenze von 6.000,00 €. Man stritt nunmehr um die Rückstellungen, die noch nicht zur Auszahlung gekommen sind. Jetzt stritt man darum, ob darlehensweise gewährte Provisionsvorschüsse bei der Ermittlung der maßgeblichen Vergütungsgrenze zu berücksichtigen sind. Das Beschwerdegericht sah dies zunächst anders und bewertete dies nicht als Verdienst des Beklagten. Der BGH meinte jedoch, auch zunächst darlehensweise gewährte Provisionsvorschüsse sind bei der Ermittlung der nach § 5 Abs. 3 ArbGG maßgeblichen Vergütungsgrenze zu berücksichtigen, wenn und soweit diese sich – wie hier – aufgrund eines bereits im Handelsvertretervertrag vereinbarten Erlasses der Rückzahlungsverpflichtung beim Ausscheiden des Handelsvertreters automatisch in unbedingt bezogene Vergütungen umgewandelt haben.
Nach der ständigen Rechtsprechung des Bundesgerichtshofes sind bei der Abgrenzung des Rechtswegs zu den ordentlichen Gerichten nur alle unbedingt entstandenen Ansprüche zu berücksichtigen. Als vorläufige Zahlungen gewährte Zuschüsse stellen mithin keine Vergütung gemäß § 5 Abs. 3 ArbGG dar. Provisionsvorschüsse sind dann als Vergütung anzusehen, wenn sie nachträglich durch unbedingt entstandene Provisionsforderungen gedeckt werden.
Dies gilt auch für einen aufschiebend bedingten Erlass der Rückzahlungsverpflichtung. Schließlich stehe damit im Vorhinein fest, unter welcher Voraussetzung der Handelsvertreter die geleisteten Vorschüsse mit dem Eintritt der Bedingung bei seinem Ausscheiden nicht zurückzahlen muss. Schließlich wandele sich auch hier mit Eintritt der Bedingung die vorläufige Zahlung in eine unbedingte Vergütung um. „In dem Umfang, in dem der Handelsvertreter auf die gezahlten Provisionsvorschüsse mit dem Bedingungseintritt endgültig Anspruch hat, sind die Vorschüsse als (nunmehr) unbedingt gezahlte Vergütung im Sinne des § 5 Abs. 3 ArbGG zu berücksichtigen.
Im Ergebnis ist das Arbeitsgericht nicht zuständig. Da die Klägerin gemäß ihres Vertrages auf die Rückführung eines Vorschusses in Höhe von 2.317,09 € verzichtet hat, ist die Grenze von 6.000,00 € überschritten. Mithin ist das Arbeitsgericht nicht zuständig“.
Aug.
18
Die Strukturvertriebe bedienen sich verschiedener Vertragsstrafenregelungen.
Eine Vertragsstrafe ist eine Art „Strafgeld“, die gemäß einer vertraglichen Vereinbarung zwingend gezahlt werden muss, wenn gegen eine bestimmte Regelung verstoßen wird.
Sie kann gezahlt werden müssen, wenn gewisse Verhaltenweisen sanktioniert werden, wie das Abwerben von Kunden, das Umdecken von Verträgen, das Abwerben von Mitarbeitern oder auch das wettbewerbswidrige Verhalten.
Der MLP hat z.B. folgende Vertragsstrafenregelung in dem Consultant-Vertrag:
„Der Consultant verpflichtet sich zur Zahlung einer Vertragsstrafe von 150,00 €
a
Für jeden Kunden, von dem er bei Beendigung des Vertrages die Kundenakte, Aufzeichnungen oder Vervielfältigungen derselben zurückbehält.
b
für alle ihm als Geschäftsgeheimnis anvertrauten Kunden- und Vertragsdaten, die er während seiner Tätigkeit oder nach Beendigung des Vertragsverhältnisses unter Verstoß gegen das in Ansatz 4 geregelte Rückgabegebot und Vervielfältigungsverbot zu Konkurrenzzwecken selbst verwertet oder Dritten, insbesondere Konkurrenten, unbefugt mitteilt oder zugänglich macht. Die gleiche Vertragsstrafe ist bereits bei Vorbereitung dieser Handlungen verwirkt“
Vorteil:
– eine im Vergleich zur Konkurrent preiswerte Vertragsstafenregelung
– keine Vertragsstrafe nur für das „Umdecken“
Nachteil:
keine zweitliche Begrenzung
Aug.
13
Trotz steigender Einkommen und guter Konjunktur leidet MLP dem Handelsblatt zufolge unter schlecht zu verkaufenden Rentensparverträgen und sinkenden Provisionen.
Juni
25
… lohnte sich für die Vermittler.
Schrott-Immobilien-Händler Kai Uwe Klug wohnt nun vielleicht langfristig in einer öffentlichen Immobilie.
