„Hier die Folgelektüre mit dem 2. Denkfehler der Mitarbeiter in den Strukturvertrieben, nachdem ich bereits den Denkfehler Nr. 1 beschrieben habe.

Denkfehler Nr. 2 Warum schöne Menschen schneller Karriere machen oder „The halo Effect!

Nochmal zu Erinnerung zum Beitrag vom 24.10.12 bedeutet Suvivorship Bias

(Überlebensirrtum) , dass Erfolge im Alltag größer sichtbar anerkannt werden als Misserfolge. Dadurch überschätzt man(n) systematisch die Aussicht auf Erfolg. Die Aussicht auf Erfolg wird überschätzt, da der Misserfolg nicht beachtet wird und es in der Regel keine Zahlen geben wird. Diejenigen die auf der Strecke bleiben sind unbedeutend und werden nicht erwähnt.

Insbesondere bei großen Strukturvertrieben heißt es in einem Slogan „Aus der Masse kommt die Klasse“.“

Hinter jedem Erfolgreichen (auch Sportler, Schauspieler, Sänger usw.) verbergen sich 100 oder 1000 andere die keinen Erfolg gefunden haben.

Und hinter denen wiederum Hunderte usw.

Es wird aber immer nur über die Erfolgreichen gesprochen und verkennen dabei wie unwahrscheinlich es ist erfolgreich zu sein.

Denkfehler Nr. 2 Warum schöne Menschen schneller Karriere machen oder „The halo Effect!

Ein Liebling aus der New-Economy-Äro aus dem Silicon Valley schien einfach alles richtig zu machen (zumindest nach Auffassung der Wirtschaftsjournalisten).

Perfekte Kundenorientierung, beste Akquisitionen, beste Unternehmenskultur, charismatischer CEO usw.

Das Unternehmen war die Nr. 1 im Jahre 2000. Im folgenden Jahr sank der Aktienkurs um 80%.

Auf einmal war alles anders. Schlechte Kundenorientierung, blasser CEO usw.

Das Wort „halo“ steht für „Heiligenschein“. In dem Fall des Unternehmens leuchtete er vormals besonders hell. Die Journalisten ließen sich vom Aktienkurs blenden und schließen auch auf die Qualitäten des Unternehmens ohne es genau zu kennen.

Der „Halo Effect“ funktioniert immer gleich. Einfach zu beschaffende Fakten, finanzielle Situation des Unternehmens schließen automatisch auf die Güte des Managements oder die Brillanz der Strategie.

So tendiert man(n) dazu, dass die Produkte eines Unternehmens die einen guten Ruf besitzen als qualitativ wertvoll wahrzunehmen auch wenn es dafür keinen objektiven Gründe dafür gibt. In diesem speziellen Fall im Bereich der Finanzdienstleistungen sind die meisten Produkte eher nur Mittelmaß oder Durchschnitt im Vergleich zu den tatsächlichen Spezialisten oder Marktführern.

Eine spezielle Qualität einer Person, z.B. Schönheit, sozialer Status z.B.

Porsche erzeugt einen positiven oder negativen Eindruck, der alles andere überstrahlt und so den Gesamteindruck unverhältnismäßig beeinflusst.

Studien haben ergeben, dass schöne Menschen automatisch als netter, ehrlicher und intelligenter betrachtet werden. Auch machen sie nachweislich leichter Karriere. Gelegentlich hat der Halo effect auch positive Seiten, zumindest kurzfristig. Der angehimmelte Partner scheint vollendet.

Attraktiv, intelligent, sympathisch usw.

Der Halo Effect versperrt die Sicht auf die wahren Eigenheiten. Man(n) sollte genauer hinschauen. Nicht der Auftritt und die Ausstrahlung der Person, der Geschäftsbericht oder die Quartalszahlen sind alleine zu bewerten. Man(n) sollte tiefer bohren, was dann zu Tage kommt ist nicht immer schön aber lehr -u. hilfreich für seine persönliche Zukunft, Gesundheit sowie eigener und familiärer Zufriedenheit.

..und in der nächsten Folge Denkfehler 3 „The Sunk Cost Fallacy“ oder warum Sie die Vergangenheit ignorieren sollten. „Jetzt bin ich schon soweit gefahren….“ „jetzt habe ich schon soviel investiert….“ „

jetzt habe ich schon soviel Zeit dort in dem Vertrieb verbracht und in die Ausbildung gesteckt…..“

Bei solchen Sätzen ist der“Sunk Cost Fallacy“ ist bereits manifestiert.

Es gibt viele gute Gründe weiter zu investieren oder einfach dabei zu bleiben, sowie viele oder die meisten Mitarbeiter es in solchen Strukturvertrieben tun. Ob sie etwas oder genügend dabei verdienen bleibt zunächst dahingestellt.

Der „“Sunk Cost Fallacy wird auch als „Concorde-Effekt“ bezeichnet. Er führte bekanntlich zu verheerenden Entscheidungsfehlern.

Bis demnächst…“